Techniki sprzedaży miodu

Jak sprzedać dużo miodu za zadowalające pieniądze? Pytanie to zadawane jest zdecydowanie za rzadko. Koncentrujemy się silnie na rozwoju owadów, sporo czasu poświęcamy produkcji miodu i innych produktów pszczelich. Z pola widzenia umyka nam jednak pewna bardzo istotna sprawa: wytworzenie doskonałego produktu to dopiero połowa sukcesu. Trzeba go jeszcze dobrze sprzedać.

Istnieje katalog zasad – recept na udaną sprzedaż, którymi kierują się najlepsi handlowcy. Aby wyposażyć w nie swych pracowników korporacje inwestują ogromne środki w system szkoleniowy. Godziny wykładów i ćwiczeń przekładają się na wymierne zyski.

Co z tego możemy przenieść na grunt sprzedaży produktów z pasieki? Przedstawię poniżej wybrane techniki sprzedaży, które ułatwią nam sprzedaż naszych produktów.

Pasieka nr 73 (5/2015)

Szkolenia

Tak zwane szkolenia miękkie poprawiają umiejętność obsługi klienta. Są one jednak dość złożone merytorycznie, szerokie tematycznie. Na dłuższą metę stanowią doskonałą inwestycję w siebie. Jeśli jednak potrzebny jest doraźny, błyskawiczny efekt, to należy zainteresować się treningiem typowo sprzedażowym.

Często całkiem dobre sesje można odbyć za darmo lub za symboliczne opłaty. Żeby się o nich dowiedzieć, wystarczy zapytać znajomego przedstawiciela handlowego. Taka osoba przeszła zapewne długi proces edukacji w swej profesji i doradzi nam to co jest dobre, opłacalne.

Ostrzeże nas także o szkoleniach będących niczym więcej niż tylko zwykłą stratą czasu i pieniędzy. Umiejętność rozmawiania z klientem, wysondowania jego potrzeb i zamknięcia sprzedaży to kluczowe elementy podniesienia zyskowności.

[...] - część treści ukryta, w całości dostępna tylko dla zalogowanych e-Prenumeratorów

Techniki sprzedaży

Sprzedaż jest motorem napędowym dzisiejszej rzeczywistości. Sprzedają jednak nie tylko zawodowi akwizytorzy lub telemarketerzy. My sami także codziennie jesteśmy sprzedawcami. Gdy poznajemy kogoś nowego, to zawsze staramy się przedstawić samych siebie w jak najlepszym świetle.

Gdy ktoś nas pyta o miód, to także staramy się na niego wpłynąć tak, aby nie odszedł z pustymi rękoma. Poniżej przedstawię kilka najbardziej podstawowych technik sprzedaży, bardzo prostych w użyciu. W swym dotychczasowym doświadczeniu zawodowym zawsze byłem związany z handlem.

Korzystając choćby z najprostszych technik sprzedażowych możemy wygenerować znacznie większy wolumen sprzedanych produktów.

Pierwsza z nich polega na odniesieniu się do zdania większości. Kupujący uznają często, że to właśnie ona ma słuszność. Za racjonalne uznawane jest więc to, co czynią inni ludzie. Dlatego argumenty w stylu: „większość osób preferuje miód lipowy”, albo „najlepiej sprzedaje się akacjowy” mają swoją wagę.

Dotyczy to zwłaszcza osób niezdecydowanych, nieposiadających zdefiniowanych preferencji smakowych.

Kolejna odwołuje się do autorytetu. Chętniej wsłuchujemy się w opinie wygłaszane przez osoby cieszące się uznaniem w konkretnej dziedzinie. Jeśli dysponujemy dyplomem mistrza pszczelarskiego, to warto go powiesić gdzieś, gdzie będzie on widoczny dla kupujących nasze produkty.

[...] - część treści ukryta, w całości dostępna tylko dla zalogowanych e-Prenumeratorów

Pełna zgoda. Pamiętać trzeba jednak o dwóch kwestiach: po pierwsze, zawsze można podjąć próbę wpłynięcia na rozmówcę za pomocą innej techniki sprzedażowej niż pierwotnie zastosowana. Nie wolno nam jednak przesadzić. Gdy mocno zniechęcimy naszego rozmówcę, to może się okazać, że będzie to efekt wyjątkowo długotrwały.

I tu właśnie dochodzimy do drugiej kwestii. Rynek naszych odbiorców jest limitowany zapewne do grupy kilkudziesięciu - kilkuset osób. Dlatego właśnie jest szalenie ważne, aby każdy z nich był możliwie najlepiej obsłużony i aby czuł się doceniony, a nie nękany naszymi telefonami.

Powyższej omówione techniki nie wyczerpują katalogu instrumentów wspomagających sprzedaż. Mam nadzieję, że podziałają raczej mobilizująco i zachęcą do partycypacji w szkoleniu sprzedażowym. Tam trener dokładniej omówi ich działanie, zdradzi kolejne sposoby, dzięki którym nasz domowy budżet będzie wyglądał lepiej, przećwiczy ich stosowanie.

Sprzedaż przez telefon

W sprzedaży przez telefon można z powodzeniem wykorzystywać techniki streszczone powyżej. Wtedy jednak jeszcze mocniej liczy się pewna zasada, którą kierują się wszyscy dobrzy sprzedawcy bezpośredni i telemarketerzy: 70% słuchać, 30% mówić.

Podwaliną odpowiednio przygotowanej oferty jest wsłuchanie się w potrzeby klienta. Najczęściej w ofercie pasieki jest kilka gatunków miodu. Opowiadanie o tym, w jaki sposób każdy z nich wpływa na ludzkie zdrowie mija się z celem.

[...] - część treści ukryta, w całości dostępna tylko dla zalogowanych e-Prenumeratorów

Awanturujący się klient

Zarówno w sprzedaży telefonicznej, jak i bezpośredniej czasem trafia się ktoś nieco agresywny, awanturujący się na przykład o rabat. Kluczem do pozytywnego zakończenia rozmowy sprzedażowej jest niewdawanie się w przepychanki słowne, utarczki.

Pasieka nr 73 (5/2015)

Po pierwsze, najczęściej osoba ta zorientuje się, że nie jest w stanie wyprowadzić pszczelarza z równowagi i sama zacznie zachowywać się spokojniej i kierować będzie się racjonalnymi przesłankami. Po drugie, denerwując się obniżamy swoje szanse na kolejne udane zamknięcia sprzedaży tego samego dnia.

Złe emocje bardzo przeszkadzają sprzedawcom, a co gorsze, nie można ich ukryć. W jakiś dziwny sposób, być może podprogowo, klienci wyczuwają naszą aurę. Jeśli jest zła, trudno oczekiwać dobrej od naszego rozmówcy. W przypadku, gdy ktoś prosi mnie o rabat, to pytam go czy chciałby może pozyskać produkt o gorszych właściwościach.

Taki na przykład miód w 80%. Zawsze słyszę odpowiedź odmowną i zapewnienie, że chodzi wyłącznie o miód najwyższej próby. Pytam więc wtedy kolejny raz dlaczego miałbym oddać produkt w 100% doskonały za te przykładowe 80% ceny? Czasem też dopytuję, czy zdaniem kupującego to byłoby fair. Najczęściej to kończy wątek negocjacji cenowych.

Liczy się także radosne pożegnanie. Trzeba je wykonać tak, aby klient chciał do nas powrócić. Konsumenci są przecież naszymi sponsorami. Należy dokładać starań, aby czuli się ważni dla nas, aby wierzyli, że ich dobro leży nam na sercu.

Podsumowując powyższe rozważania należy stwierdzić, że jest pewien katalog zachowań, który sprawia, że każdy może stać się lepszym sprzedawcą. Omówione techniki sprzedaży i zachowania podczas rozmowy z klientem to wprawdzie jedynie podstawowe zagadnienia związane z handlem.

Należą jednak do grona tych najbardziej skutecznych. W dodatku w sposób bardzo prosty można je zastosować w sprzedaży produktów z naszej pasieki. Ponieważ ich sprzedaż prowadzimy i tak, to proponuję eksperyment: proszę zastosować się do jak największej liczby wskazówek z powyższego tekstu.

Jestem przekonany, że różnica będzie odczuwalna natychmiast. Dodatkowy zysk będzie można przeznaczyć na dowolny cel, na przykład na pogłębienie wiedzy z zakresu marketingu produktów pszczelich.

Michał Piątek
www.pogodnypiatek.pl


Artykuł "Techniki sprzedaży miodu" ukazał się w "Pasiece" nr 5/2015, str. 12. Nie powiązano z nim innych publikacji.


Czasopismo dla pszczelarzy z pasją - Pasieka
Zamów czasopismo
"Pasieka" do domu

Ocena użytkowników: 5 / 5

Gwiazdka aktywnaGwiazdka aktywnaGwiazdka aktywnaGwiazdka aktywnaGwiazdka aktywna
 

Co w trawie piszczy...

Nabór na Kwalifikacyjne Kursy Zawodowe dla Dorosły...
Nabór na Kwalifikacyjne Kursy Zawodowe dla Dorosłych

Zespół Szkół im. Leokadii Bergerowej w Płocku ogłasza nabór na Kwalifikacyjne Kursy Zawodowe dla Dorosłych dające uprawnienia do prowadzenia gospodarstwa rolniczego i pszczelarskiego 1. RL [ ... ]

Czytaj więcej »
Pasieka poleca film „Łowcy miodu”
Pasieka poleca film „Łowcy miodu”

Pasieka poleca film „Łowcy miodu” „Łowcy miodu”
Scenariusz i reż. Krystian Matysek
Muzyka: Rafał Rozmus
Montaż: Jarosław Barzan
Produkcja: Dorota Roszkowska (Arkana)
W kinach od  [ ... ]

Czytaj więcej »
Konkurs foto
Konkurs foto

Konkurs foto Z obiektywem w pasiece 2016 Pasieka zaprasza fotografików amatorów i profesjonalistów do udziału w konkursie fotograficznym Kategorie tematyczne Pasieki towarowe ( [ ... ]

Czytaj więcej »
Inne artykuły »