Dobrze sprzedać miód

Zapewnienie obfitych pożytków i stosowanie odpowiednich metod gospodarki pasiecznej to najważniejsze czynniki decydujące o poziomie produkcji pszczelarskiej. Ważna jest też pogoda – tylko we właściwych warunkach pszczoły zgromadzą dużo miodu. Każdy pszczelarz długo pamięta miodne lata, kiedy pszczoły korzystając z tych samych pożytków przyniosły kilka razy więcej miodu niż w latach przeciętnych.

f o t . © M i l a n M o t y k aAle właściwe warunki produkcyjne to nie wszystko. O wydajności ekonomicznej pasieki decydują również możliwości sprzedaży produktów pszczelich, głównie miodu, po zadowalających cenach. Miód trzeba nie tylko wyprodukować, ale go sprzedać, co w obecnych warunkach może być nader trudne, a czasem wręcz niemożliwe.

Tym bardziej, że do tego pierwszego etapu, czyli produkcji, wszyscy jesteśmy doskonale przygotowani. Czasopisma, literatura, szkolenia, spotkania, wycieczki – to wszystko przygotowuje pszczelarza do właściwego prowadzenia pasieki, zapobiegania chorobom, podnoszenia wydajności miodowej, pozyskiwania dodatkowych produktów pszczelich i innych przedsięwzięć, mających na celu zwiększenie produkcji. Za to rzadko spotykamy się z informowaniem pszczelarzy o sposobach podejmowania działań mogących ułatwić sprzedaż. Jeśli zaś trafi się już szkolenie lub publikacja na ten temat, to bardzo ogólna i nie proponuje pszczelarzom konkretnych wzorców działań.

Marketingu nikt nas nie nauczy

Dziwnym może się to wydać w czasach, gdy nie tylko w uznanych ośrodkach akademickich, ale w każdym niemalże mieście powiatowym funkcjonuje szkoła marketingu i zarządzania kształcąca na poziomie wyższym i „produkująca” rzesze menadżerów mających zarządzać sprzedażą produktów. Żaden z nich nie jest jednak przygotowany do zorganizowania zyskownej sprzedaży produktów wytwarzanych w pasiece średniej wielkości. Paradoksalnie problem dotyczy nie tylko pszczelarzy, ale większości rolników prowadzących małe i średnie gospodarstwa – grupy społecznej bardzo licznej, a funkcjonującej tylko dzięki systemowi dopłat, emeryturom i rentom, nierzadko też zapomogom z opieki społecznej i Caritasu. Tak jak pszczelarze, grupa ta niechętnie jest widziana na współczesnym, zglobalizowanym rynku produktów rolnych i praktycznie nie ma nań wstępu.

Przyjrzyjmy się bowiem treści przeciętnej publikacji lub szkolenia o miodowym marketingu. Każde stwierdza, że jest źle, wiec pszczelarze powinni wziąć sprawy w swoje ręce i budować kanały dystrybucji, wpływać na świadomość klientów, korzystać z ogólnoświatowej mody na zdrowy tryb życia i nowoczesne odżywianie się itd. Do tego poszerzać gamę produktów, zdobywać nowe segmenty rynku i kształtować zachowania klientów nowoczesnymi technikami psychologicznymi. Wszystko to pięknie brzmi i może zaimponować pszczelarzowi przyzwyczajonemu do tego, że pszczoły robią doskonały miód i jest on znakomitym środkiem spożywczym i leczniczym. Spróbujmy jednak te elementy nowoczesnej techniki marketingowej przełożyć na nasze codzienne działania, a okaże się, że sprawa nie jest taka prosta. Oddziaływanie na światowe trendy w modzie czy opanowywanie niezagospodarowanych segmentów rynku kusi, lecz nie leży w gestii przeciętnego pszczelarza, czy nawet wszystkich pszczelarzy polskich. To działania bardzo kosztowne i długotrwałe, wymagające pracy nie przez rok czy dwa, ale przez jedno lub nawet kilka pokoleń.

Segmenty rynku

W tej sytuacji my pszczelarze, grupa ograniczona nie tylko liczebnie i materialnie, ale nawet wiekowo i mentalnie, musimy działać w takich warunkach, jakie są. Nie możemy ich zmienić przez zdobycie nowych rynków i segmentów rynkowych. Próbujmy wiec odzyskać te, na których funkcjonowaliśmy z powodzeniem jeszcze niedawno. Niestety, rynki zagraniczne, jeszcze przed 20-30 laty chłonące większość polskiego miodu, tego z „górnej półki”, wrzosowego, spadziowego, lipowego, są bezpowrotnie zajęte przez graczy większych niż zwykły, 20-ulowy pszczelarz. Natomiast zainteresowane produktami pszczelimi grupy rodzimych klientów (zwane w marketingowej nowomowie segmentami rynku), są wciąż te same. To przede wszystkim pokolenie ludzi starszych, z konieczności dbających o swoje zdrowie, a także nieliczna grupa ludzi w różnym wieku, z rodzin, gdzie miód w codziennym menu od zawsze zajmował liczącą się pozycję. I to do nich musi być skierowana nasza oferta, oni muszą znów zacząć kupować miód z polskich pasiek.

Młodzi, nowocześni ludzie wciąż chętniej interesują się suchsi i owocami morza niż miodem i pyłkiem. Mody te nie wzięły się znikąd: są wynikiem działań marketingowych prowadzonych w ciągu długich lat przez koncerny produkujące żywność i zarządzające sieciami restauracji w najbardziej rozwiniętych krajach. Niestety, nie promowały one miodu i innych produktów pszczelich. A szkoda, gdyż mielibyśmy wtedy problem rozwiązany i nie pozostałoby nam nic innego, jak produkować coraz więcej dobrego miodu i wprowadzać go na wciąż bardziej chłonny rynek.

Dobry miód

Obecnie, mimo wszystkich zagrożeń mogących sprowadzić polskie pszczelarstwo do poziomu zupełnie niszowej, amatorskiej działalności, oferowanie dobrego miodu, produktu o najwyższej jakości staje się dla nas jedyną szansą. Zapotrzebowanie na miód wbrew pozorom nie zmniejsza się, gdyż ludzi w wieku poprodukcyjnym przybywa (zasługa postępu w medycynie i systemu emerytalnego). Ich siła nabywcza zwiększa się, choć stwierdzenie to może wydać się bluźnierstwem w świetle ogólnego narzekania na niewielkie emerytury i niski poziom życia. Wiedzmy jednak, że w latach największej prosperity dla polskiego pszczelarstwa (70-te i 80-te XX wieku) za przeciętną pensję lub emeryturę można było kupić kilka razy mniej miodu niż obecnie. Ten segment rynku: „normalni” i „wcześniejsi” emeryci, renciści, a także ludzie tradycyjnie stosujący na co dzień miód w swojej kuchni i apteczce, muszą być naszymi klientami. Nie może tak być, że kupią miód w sklepie a nie u nas tylko dlatego, że jest ładniej opakowany, lepiej podany przez sprzedawcę lub, co już zupełnie niedopuszczalne, łatwiej dostępny.

Nie uda się nam namówić całego społeczeństwa do masowego odżywiania się miodem, pyłkiem, pierzgą czy innymi specyfikami wytwarzanymi na bazie pszczelich produktów. Ale wszyscy ci ludzie z naszego otoczenia, którzy kupują chociaż jeden słoik miodu rocznie muszą to robić u nas. A muszą to robić z dwóch powodów. Po pierwsze, to jedyni konsumenci miodu, inni ludzie produktów pszczelich nie kupują i kupować ich, przynajmniej na razie, nie zaczną. Po drugie, naszym produktem jest miód, wytwarzamy go i będziemy go wytwarzać, należy więc go gdzieś sprzedawać.

Po pierwsze: jakość

Mimo gwałtownej ekspansji na polski rynek światowych firm o ogromnym kapitale, wielkich możliwościach i znakomitej historii, możemy w naszym otoczeniu znaleźć wciąż prosperujące niewielkie wytwórnie, sklepy, warsztaty i fabryki. Nie pozostało ich dużo, jednak są i mają określoną klientelę, którą wywalczyły wysoką jakością swoich produktów. Znacznie wyższą niż ta oferowana przez wielkie i nowoczesne przedsiębiorstwa a utrzymywaną przez cały czas, mimo wszelakich przeszkód, które niesie ze sobą działalność rynkowa oraz tych, wynikających z niekorzystnych uwarunkowań administracyjnych. Do tych przedsiębiorców zaliczają się też nieliczni pszczelarze. Pszczoły hodują „od zawsze” i mieli też gdzie sprzedać wyprodukowany w swoich pasiekach miód. Zdarzało się, że miodu im zabrakło (zwłaszcza na przednówku, wczesną wiosną), wtedy próbowali się zaopatrywać u „normalnych” pszczelarzy, którzy z reguły miodu mieli za dużo. Nie dla zysku bynajmniej, lecz w celu utrzymania ciągłego kontaktu z klientem, który w tym czasie mógłby pójść do innego pszczelarza lub do sklepu.

Zamów prenumeratę czasopisma "Pasieka"