Michał Piątek: Dochodowa pasieka

2. Jak zaplanować dochodową pasiekę?

Dokładne zbadanie sektora pszczelarskiego w Polsce pozwala na dokonanie rozmaitych spostrzeżeń, zebranie sporej ilości informacji. Wnioski płynące z takiej analizy mogą być jednak inne dla każdego z pszczelarzy. Każdy inwestor może mieć przecież inne oczekiwania.

Inne mogą być także zapatrywania na rozwój wydarzeń w polskim i europejskim pszczelarstwie. Wpływ na to może mieć wiele czynników, jak choćby indywidualne cechy charakteru. Pszczelarz optymista dostrzeże z pewnością więcej szans. Pesymista skupi się raczej na problemach, a nie na możliwości ich przezwyciężenia.

Jest to zrozumiałe. Należy jednak dołożyć wszelkich starań, aby analiza strategiczna prowadzona była możliwie rzetelnie i obiektywnie. Dotyczy to zwłaszcza oceny potencjału własnej pasieki. Potrzebne jest ustalenie jej wad w celu ich eliminacji lub przynajmniej zniwelowania.

Warto ustalić także jej atuty w celu ich optymalnego wykorzystania i budowy przewagi konkurencyjnej, która sprawi, że nasza pasieka na tle innych będzie się wyróżniać. Odniesie sukces na rynku i zapewni właścicielowi znaczące wpływy i satysfakcję. Aby tak mogło się stać konieczne jest jednak obranie strategii rozwoju.

Aby tego efektu uniknąć, w trakcie budowy towarowej pasieki należy zaznajomić się z właściwościami i zasadami skutecznego zarządzania strategicznego opartego o wieloletni plan działania (strategię). Rozważania zaczniemy od przeglądu cech właściwego zarządzania strategicznego.

2.1. Cechy strategicznego zarządzania pasieką

Czy na potrzeby rozważań dotyczących właściwego zarządzania pasieką można wskazać katalog zasad, którymi powinien kierować się pszczelarz-manager? Z pewnością tak. Jeśli decyzje strategiczne dotyczące funkcjonowania i przyszłości pasieki będą nosić ich cechy, to łatwiej będzie uzyskać zadowalające wyniki.

Pierwszą z owych cech jest otwartość. Jest wartością charakterystyczną dla osób, które rynek postrzegają jako wspólną przestrzeń producentów miodu i jego nabywców, pszczelarzy i wytwórców sprzętu i narzędzi dla pasiek. Ponadto, uznają one nadrzędność bezpośrednich kontaktów z odbiorcami wobec współpracy z pośrednikami.

Często przybierają one postać niesformalizowaną, odbywają się w komfortowej atmosferze. Jest to poniekąd czynnik budujący wzajemne zaufanie i dobry klimat społeczny do prowadzenia pasieki.

Może to na przykład mieć postać tworzenia odkładów po przekwitnięciu rzepaku. Wykonując je bez wyjątku na wszystkich rodzinach wywiezionych na ten pożytek oddalamy ryzyko wystąpienia nastroju rojowego, a także uzyskujemy młode rodziny pszczele. Możemy je odsprzedać lub wykorzystać do łączenia jesiennego i uzyskania silnych rodzin przed zazimowaniem. Osiągamy więc korzyści na kilku płaszczyznach.

Dość istotne jest również wdrożenie zasady gromadzenia informacji o konkurentach i partnerach rynkowych. Monitorowanie rozwoju sytuacji pozwala czasem na odniesienie dodatkowych korzyści. Jeśli zauważymy, że podczas festynu lub lokalnego święta pszczelarskiego jedna z pasiek uzyskała dobre rezultaty sprzedając na przykład miód sekcyjny, to możemy to potraktować jako pomysł do sprawdzenia we własnej pasiece.

2.2. Orientacja rynkowa

Pomimo upływu 25 lat od rozpoczęcia transformacji systemowej w Polsce, można odnieść wrażenie, że wielu pszczelarzy ma pewne kłopoty z dostosowaniem się do obowiązujących na rynku zasad. Wszystkie działania podejmowane w pasiece muszą być dostosowane do wymagań konsumenta.

Chodzi przede wszystkim o jego dobro, indywidualne podejście do jego potrzeb i wytworzenie oraz dostarczenie mu produktu o jak najwyższej jakości. Przyjąć można, że rozwinięta umiejętność pielęgnowania kontaktów z konsumentami miodu może leżeć u podstaw sukcesu rynkowego pasieki. Z tego względu na etapie planowania i wdrożenia strategii bardzo istotna jest orientacja rynkowa.

Upraszczając nieco rozważania, można pokusić się o wskazanie jej 4 podstawowych elementów. Pierwszym jest skoncentrowanie się na kliencie. Ważna jest poprawna diagnoza jego potrzeb. Chodzi o te dzisiejsze, jak i te, które potencjalnie mogą pojawić się w przyszłości. Ważne jest także wytworzenie wartości dla klienta.

Należy skupiać się także na konkurencyjnych pasiekach. O ile to możliwe, warto rozważyć, co stanowi ich atut, a co jest mankamentem ich działalności. Umożliwi to skopiowanie najlepszych praktyk i uniknięcie błędów, które przed nami kto inny już popełnił. Analiza taka pozwoli także na wyłonienie kształtu strategii innych gospodarstw pasiecznych.

Uwzględnia ona także ciągły proces monitorowania zachodzących w nim zmian, prób antycypacji zarysowujących się tendencji rynkowych.

2.3. Budowa strategii pasieki

Wytworzenie i przyjęcie planu działania jest bardzo trudne bez określenia misji i wizji gospodarstwa pasiecznego. Pojęcie wizji pojawiało się już na wcześniejszych kartach podręcznika. Warto więc nieco je omówić, przeanalizować jego znaczenie. Przy okazji tych rozważań nieco uwagi trzeba także poświęcić misji pasieki.

Te dwa elementy stanowią podstawowe części składowe planowania strategicznego. Jeśli pszczelarz nie posiada wizji swej pasieki, to oznacza, że tak naprawdę nie jest świadomy kierunku, w jakim zmierza.

Misję pasieki można określić jako katalog cech gospodarstwa wyróżniającego go na tle innych. Chodzi o ustalenie zasad i wartości działalności pasieki w zakresie produktu dostarczanego na rynek, jak i relacji z podmiotami z tegoż rynku. Kim oni są? Mowa tu o klientach, konsumentach produktów pochodzenia pszczelego.

Po przeprowadzeniu analizy otoczenia i potencjału pasieki, po wyznaczeniu misji jej działania i wizji jej przyszłego kształtu możemy przystąpić do kolejnych etapów zmierzających w efekcie do ustalenia planu strategicznego. Pierwszym z nich będzie sporządzenie możliwie najliczniejszego zbioru różnych możliwych wariantów rozwoju gospodarstwa pasiecznego i dokonanie wyboru tego, który pszczelarzowi wydaje się najkorzystniejszy.

Jest wiele możliwych form funkcjonowania pasieki. Zostaną one przedstawione w usystematyzowany sposób w kolejnej części opracowania.

2.4. Warianty strategicznego zarządzania pasieką

W zależności od rozmachu wizji oraz przyjętej misji pasieki towarowej, w oparciu o analizę jej możliwości, szans i zagrożeń możemy rozpatrzeć możliwe warianty jej rynkowego bytu. Generalnie możemy je pogrupować na wiele sposobów. Przyjąć możemy, że dzielą się na strategie ofensywne i defensywne.

Czasem przyjmuje się też, że istnieją strategie rozwoju, przetrwania i ograniczania lub wręcz wycofywania się z rynku. Sądzę jednak, że na potrzeby rozważań dotyczących działań pszczelarzy najodpowiedniejsza będzie klasyfikacja, w której modele funkcjonowania pasiek omówić można w trzech grupach: strategie konkurowania, współpracy i przetrwania.

Pierwsza grupa jest najszersza. Ma to zapewne podłoże społeczne i historyczne. Społeczeństwo polskie jest dość jednorodne etnicznie. Wobec tego można przyjąć założenie, że właściciele pasiek w naszym kraju to w zdecydowanej większości Polacy. Jesteśmy narodem, który ceni sobie indywidualność i swobodę.

Współdziałanie, szczególnie na polu gospodarczym nie kojarzy się dobrze. W poprzednim ustroju gospodarczym indywidualne gospodarstwa rolne uzyskiwały generalnie lepsze wskaźniki wydajności niż PGR-y i inne państwowe jednostki, które przecież były przeważnie o wiele lepiej usprzętowione. Nieefektywne były państwowe zakłady produkcyjne i usługowe. Formy współpracy nie są powszechne, kolektywne projekty nie są popularne.

Część pasieczników widzi swą szansę w obniżaniu kosztów produkcji miodu i innych produktów pochodzenia pszczelego. Jest ono możliwe do uzyskania w wielu obszarach, jak choćby samodzielnym wytwarzaniu uli czy zakupach sprzętu minimalizującego niezbędne nakłady pracy ludzkiej, coraz droższej w naszym kraju.

Inni swą szansę upatrują w maksymalizowaniu zróżnicowania asortymentu słusznie zakładając, że zaspokoi on potrzeby większej liczby konsumentów. Konkurować można też jakością. Przeglądając w Internecie filmy zamieszczane przez właścicieli różnych pasiek przekonamy się, że część z nich będzie adresowana do tych potencjalnych konsumentów, dla których najważniejsze kryteria to higiena w pasiece czy atrakcyjny wygląd sklepiku pasiecznego.

Jednym z trudniejszych rozwiązań jest zastosowanie strategii zintegrowanej. Chodzi o połączenie dążenia do zminimalizowania kosztów z jednoczesnym podnoszeniu jakości produktów. Wymaga ona znacznych nakładów we wszystkich obszarach prowadzonej działalności. Popularnie stosowaną praktyką wśród pszczelarzy jest twórcze naśladownictwo.

Najjaskrawszym przejawem tego może być podobieństwo opakowań miodu i pyłku, jakie możemy obserwować na różnego rodzaju festynach, gdzie pojawiają się stoiska pszczelarzy. Czasem pojawi się innowacyjny pomysł, dobrze przyjęty przez kupujących. W kolejnych latach przybiera on wręcz masowe rozmiary zastosowania. To normalna, naturalna praktyka.

Można przecież uczyć się poprzez podpatrywanie innych. Czasem można zaobserwować przypadki pszczelarzy, którzy podnoszą konkurencyjność własnych pasiek zmieniając przeznaczenie produktu. Znam osobiście przypadek osoby prowadzącej sporą pasiekę, która zdynamizowała sprzedaż miodu oferując go salonom piękności i gabinetom SPA.

Produkt ten był, i zapewne wciąż jest wykorzystywany tam przez masażystów. Kolejną ciekawą i nieco zaskakującą opcją może być strategia omijania konkurencji. Jej celem jest także zwiększenie rynkowego udziału w sprzedaży produktów z pasieki. Posługujący się nią pszczelarz działa jednak dyskretnie, aczkolwiek konsekwentnie.

Może ona iść w parze na przykład z koncepcją maksymalizacji satysfakcji klienckiej. Polega ona na zaopatrywaniu konsumenta w produkty o najbardziej preferowanych przez niego cechach i walorach. Do jej zastosowania potrzebne jest jednak ciągłe badanie i analizowanie potrzeb finalnego odbiorcy wytwarzanego w pasiece asortymentu.

Taka koncentracja niesie pewien atut. Wiąże się bowiem najczęściej z redukcją kosztów sprzedaży. Jednocześnie stanowi jednak krok ryzykowny. Może się przecież okazać że w roku obfitym w miód redukcja możliwości zbytu i zwiększone natężenie konkurencji doprowadzi do problemów ze sprzedażą.

Strategia odwrotu polega na wycofaniu się z nieefektywnych kosztowo, niedochodowych produktów. Jeżeli okazuje się, że w pasiece pojawił się problem ze sprzedażą na przykład woskowych świec, to być może lepszym rozwiązaniem jest poświęcenie czasu i energii na coś innego? Należy najpierw zbadać genezę komplikacji.

Czasem wystarczy usprawnić marketing lub zmienić politykę cenową. Jeżeli te działania nie pomagają, to problemem najpewniej jest sam produkt, nieatrakcyjny dla potencjalnych nabywców. Ostatecznym krokiem jest likwidacja pasieki. To przykra sprawa, dla części z nas, pszczelarzy, wręcz niewyobrażalna.

Obserwowałem kiedyś znikanie z rynku z pasieki towarowej, dobrze wyposażonej. Jej właściciel nie ujawnił swych powodów. W jej skład wchodziły nie tylko zasiedlone ule w niezłym stanie technicznym i kilka pustych w magazynie, ale również przyczepa, samochód i nawet adresy miejsc wędrówek.

Ponieważ pszczelarzowi nie śpieszyło się zbytnio, wyprzedaż prowadził spokojnie, uzyskując przyzwoite ceny za poszczególne komponenty tego, co kiedyś stanowiło kompletne gospodarstwo pasieczne.

Podsumowując powyższe rozważania należy stwierdzić, że bezwzględnym warunkiem rozpoczęcia prac nad budową strategicznego planu działania pasieki jest analiza jej obecnego stanu, jak i ocena otoczenia, w którym funkcjonuje i będzie egzystować w przyszłości.

Nie bez znaczenia pozostaje umiejętność właściwego prognozowania przyszłych wypadków, zmian świadomości i nastawienia klientów. Wydarzenia ostatnich lat pokazują jak bardzo turbulentna może być sytuacja międzynarodowa. Nie pozostaje to bez wpływu na warunki, w których muszą działać pszczelarze.

Kiedy jednak uporamy się z oceną stanu rzeczywistego i dokonamy próby wejrzenia w przyszłość, kolejnym krokiem jest nakreślenie wizji pasieki i określenie jej misji. W oparciu o wszystkie te czynniki możemy następnie budować strategię działania.

Może ona mieć wiele różnych wariantów. Niektóre się wykluczają, bo w swej istocie są przeciwstawne. Inne mogą być stosowane łącznie, gdyż stanowią dla siebie naturalne uzupełnienie. Niemniej jednak pszczelarz-manager powinien świadomie wybierać drogę rozwoju, którą podąży jego pasieka. Tylko w ten sposób zapewni jej i sobie dobrą przyszłość.