Michał Piątek: Dochodowa pasieka

9. Jak korzystnie sprzedać produkty pszczele?

Decyzja o założeniu towarowej pasieki wymaga przemyślenia. Trzeba w nią angażować czas, narzucać sobie samodyscyplinę. Ważna jest terminowość prac, niezbędne są inwestycje. Gdy jednak minie kilka lat i pszczelarz mocno zaangażuje się w swą działalność, pojawią się jej wymierne efekty.

Umiejętne prowadzenie gospodarki pasiecznej, zapobieganie zagrożeniom dla pszczół, ich chorobom i szkodnikom, to warunki konieczne, by prowadzić dochodową pasiekę. Czasem jednak pomijany jest aspekt maksymalizowania zysku ze sprzedaży produktów pszczelich.

Gdy rozmawiam z pszczelarzami na szkoleniach i zjazdach słyszę nieraz, że aby zarobić więcej trzeba dostawić kolejne ule. To uproszczona ocena sytuacji. Jest oczywiście częściowo słuszna. Zwiększenie produkcji da większe wpływy do budżetu pszczelarza. Zaabsorbuje jednak także więcej jego czasu i energii. Zwiększy koszty zakupu leków i paszy.

Sprzedajemy miód i pyłek jako pszczelarze. Ci z nas, którzy nie są zawodowymi pasiecznikami sprzedają swe usługi i czas pracodawcom. Sprzedajemy siebie, gdy chcemy dobrze wypaść przed rodziną i znajomymi. Należy zadbać o to, aby to nieustające sprzedawanie stało na jak najwyższym poziomie. U podstaw tych rozważań leży jednak dobry produkt.

Jego wysoka jakość bardzo ułatwi kolejne elementy procesu maksymalizowania zysku z prowadzonej pasieki. Aby je osiągnąć opłaca się niekiedy współpracować z innymi pszczelarzami. To co dla pojedynczej pasieki jest dużym wyzwaniem, dla grupy pszczelarzy może być łatwe w realizacji. Przyniesie korzyści wszystkim.

9.1. Budowa rozpoznawalnej marki

Intensywna gospodarka pasieczna daje pozytywne rezultaty produkcyjne. To jednak tylko połowa sukcesu. Pszczele produkty trzeba jeszcze dobrze sprzedać. Z tego względu warto inwestować czas i środki w budowę konsumenckiej świadomości naszej obecności na rynku. Jest to proces długotrwały, lecz opłacalny.

Potrzebne są do tego efektywne kanały komunikacji. Można prezentować swe produkty na lokalnych imprezach i festynach, można prowadzić spotkania informacyjne. Sam prowadzę internetowy blog dedykowany moim stałym i przyszłym klientom.

Mogą za jego pośrednictwem śledzić proces powstawania miodu, oglądać zdjęcia z przeglądu rodzin czy filmy z miodobrania lub odlewania świec. Obecnie coraz szersze możliwości, i w dodatku zupełnie bezpłatnie, oferują portale społecznościowe. Obserwować można ostatnio pojawienie się licznych tzw. fanpage’ów pasiek i organizacji pszczelarskich.

Miód przygotowany do sprzedaży.

To wszystko buduje więź, poczucie lojalności wobec marki.

Dzięki temu i sprzedaży za pośrednictwem sklepów internetowych, produkty w ciągu 2-3 dni bez problemu trafiają do miejsc odległych nawet o kilkaset kilometrów od miejsca powstania. Poprzez właściwą komunikację stworzyć można nieograniczony rynek zbytu. Pamiętać trzeba jednak przede wszystkim o klientach powracających.

Na przestrzeni lat każdy z nich wyda w naszej pasiece tysiące złotych. Warto więc do zamówienia na kilka słoików miodu dołożyć małą woskową świecę lub torebeczkę propolisu. Jest to inwestycja w przyszłe doskonałe relacje.

Czasem na szkoleniach sprzedażowych spotyka się opinię, że do osiągania zadowalających rezultatów nie jest konieczny dobry produkt. Na poparcie tej tezy prowadzący pytają czasem uczestników o to, kto twierdzi, że jest w stanie zrobić lepszą kanapkę niż McDonald’s. Prawie wszyscy podnoszą rękę. Jest to pewnego rodzaju uproszczenie i nadużycie.

Opakowanie opatrzone etykietą z nazwą pasieki, nazwiskiem pszczelarza, jego numerem telefonu i adresem, pod którym można odnowić zapas działa lepiej niż wizytówka, czy inna jeszcze forma reklamy. Sam trzymam konsumowany aktualnie miód w widocznym miejscu w kuchni. Jest zawsze pod ręką. Przy okazji widzę także i czytam mimowolnie etykietę.

Mam nadzieję, że porządnie oznaczone opakowania jednostkowe właśnie w ten sposób działają u moich odbiorców.

9.2. Optymalizacja instrumentów sprzedaży i polityka cenowa

Nie ma jednej uniwersalnej metody dystrybucji produktów pszczelich. Decydującym czynnikiem jest skala produkcji. W mojej amatorskiej, 40-pniowej pasiece, miód oferuję z domu, w miejscu pracy i w sklepie na stronie internetowej pasieki. Jest to rozwiązanie wystarczające.

Większe gospodarstwa wystawiają swe produkty na świętach pszczelarskich, festynach, dniach pszczelarza o różnym zasięgu. Niedoceniane są rolne rynki hurtowe, jak np. Bronisze pod Warszawą czy Zjazdowa w Łodzi. Można tam sprzedawać miód z samochodu, a najwięksi producenci i grupy pszczelarzy mogą przecież pokusić się o wynajem boksu i zatrudnienie sprzedawcy.

Kanały sprzedaży trzeba ponadto dobrać tak, aby nie zamrażać w formie miodu gotówki, która mogłaby pracować znacznie efektywniej gdzie indziej. Znam przypadki pszczelarzy, którzy w lata obfitego nektarowania roślin nagromadzili spore nadwyżki miodu, którego nie byli w stanie sprzedać.

Rozważania te dotyczą nie tylko miodu, choć ten produkt jest z pewnością dominującym, jeśli nie jedynym produktem oferowanym w większości pasiek. Minusem jest większa pracochłonność i pozornie dłuższy okres sprzedaży produktów. Rację mają Anglicy, gdy mawiają, że nie ma czegoś takiego jak darmowy lunch.

9.3. Formy współdziałania pasiek dla zwiększania dochodowości

Wygląda na to, że pewne korzyści można osiągać dzięki przynależności do organizacji pszczelarskiej. Osobiście od wielu lat jestem członkiem PZP. Uczestniczenie w pracach koła tego związku sprawia, że zaplecze mojej pasieki jest stale modernizowane.

Dokupuję także co roku maksymalną liczbę przysługujących mi refundowanych uli, gdyż pasieka rozwija się także pod kątem liczebności pszczelich rodzin. Roczny koszt przynależności do PZP to w moim przypadku kilkaset złotych. Z refundacyjnego programu pozyskuję jednak co roku kilka tysięcy. Z prostej kalkulacji wynika, że to się po prostu opłaca.

Są oczywiście inne formy ubiegania się o refundację w ramach wsparcia zakupu sprzętu pszczelarskiego. PZP zapewnia jednak także możliwość nabycia refundowanych leków i matek pszczelich. Organizacja ta nie jest jedynym stowarzyszeniem pszczelarzy funkcjonującym w Polsce. Takich organizacji jest więcej, ta jednak jest najliczniejsza.

Jeżeli komuś nie odpowiada przynależność do żadnej z istniejących organizacji, to istnieje także możliwość funkcjonowania na zasadach grupy nieformalnej. Reguły uczestnictwa w takim koleżeńskim klubie można wtedy ustalać wedle własnych upodobań. Istnieje wciąż pewna możliwość pozyskiwania środków finansowych z zewnątrz.

Do tego opłaca się placowe w wysokości 25 zł. Zauważyłem, w jaki sposób pszczelarze sprzedają miód na tym rynku. Najczęściej proszą jakiegoś rolnika o kawałeczek przestrzeni. Wystarczy tyle, aby postawić skrzynkę odwrócona dnem do góry. Ustawiają na niej kilka słoików z miodem. Wizualnie ginie on zupełnie pośród ton warzyw i owoców.

Ekspozycja nie wygląda też wcale zachęcająco. Dlatego uważam, że zainstalowanie poważnego, estetycznego kramu na takim ryneczku, przynajmniej w dni targowe, jest ciekawym pomysłem. W takiej sytuacji także należałoby rozpisać dyżury, podzielić się pracą.

Oczywiście oba omawiane rozwiązania wymagają sporo wzajemnego zaufania ze strony osób w nich uczestniczących. Przy ustaleniu jasnych zasad i czytelnym podziale obowiązków, liczba i skala nieporozumień nie powinna storpedować wzajemnej współpracy.

Pszczelarze zrzeszeni w rozmaitych klubach i stowarzyszeniach mają też znacznie ułatwioną możliwość wymiany informacji. Cenną jest szczególnie ta, że ktoś już sprzedał swoje zapasy miodu i może bezinteresownie pomóc kolegom. Być może w kolejnym roku sam będzie z takiej pomocy korzystał? Pszczelarze powinni sobie pomagać i szanować się wzajemnie.

Kto ma nas docenić i okazać nam przychylność, jeżeli nie będziemy tego czynili w stosunku do siebie nawzajem?

9.4. Doskonalenie umiejętności sprzedażowych

Warto także skorzystać ze szkoleń miękkich w zakresie CRM. Termin ten oznacza kompleksowy zestaw rozwiązań, instrumentów i procedur poprawiających jakość obsługi klienta. Globalne korporacje wydają fortuny na szkolenia swoich pracowników w kierunku doskonalenia umiejętności budowy obopólnej satysfakcji ze współpracy z konsumentem własnego produktu.

Czasem zadziwia nas sposób, w jaki zostaliśmy potraktowani, obsłużeni. Może znamy sprzedawcę, który jest mistrzem w swoim fachu? Jeśli tak, to zastanówmy się co takiego sprawia, że czujemy się tak dobrze, gdy osoba ta poświęca nam swój czas.

Potem postarajmy się przynajmniej pewne elementy zachowania tego kogoś wdrożyć w nasz własny sposób obsługi naszych klientów. Podpatrzenie i adaptacja tych dobrych praktyk powinno szybko zaprocentować.

Szkolenia miękkie poprawiają umiejętność obsługi klienta. Są one jednak dość złożone merytorycznie, szerokie tematycznie. Na dłuższą metę stanowią doskonałą inwestycję w siebie. Jeśli jednak potrzebny jest doraźny, błyskawiczny efekt, to należy zainteresować się treningiem typowo sprzedażowym.

Często całkiem dobre sesje można odbyć za darmo lub za symboliczne opłaty. Żeby się o nich dowiedzieć, wystarczy czasem po prostu zapytać znajomego przedstawiciela handlowego. Taka osoba przeszła zapewne długi proces edukacji w swej profesji i doradzi nam to co jest dobre, opłacalne.

Dodatkowo koniecznie trzeba pamiętać o bardzo ważnej sprawie związanej ze sprzedażą telefoniczną: uśmiech słychać przez telefon! Jeśli w trakcie nawet tylko trzyminutowej rozmowy wytworzy się przyjazna, niemalże rodzinna atmosfera, to prawdopodobieństwo sfinalizowania sprzedaży wzrasta skokowo.

Zarówno w sprzedaży telefonicznej, jak i bezpośredniej czasem trafia się ktoś nieco agresywny, awanturujący się na przykład o rabat. Kluczem do pozytywnego zakończenia rozmowy sprzedażowej jest niewdawanie się w przepychanki słowne, utarczki.

Po pierwsze, najczęściej osoba ta zorientuje się, że nie jest w stanie wyprowadzić pszczelarza z równowagi i sama zacznie zachowywać się spokojniej i kierować będzie się racjonalnymi przesłankami. Po drugie, denerwując się obniżamy swoje szanse na kolejne udane zamknięcia sprzedaży tego samego dnia.

Złe emocje bardzo przeszkadzają sprzedawcom, a co gorsze, niemożna ich ukryć. W jakiś dziwny sposób, być może podprogowo, klienci wyczuwają naszą aurę. Jeśli jest zła, trudno oczekiwać dobrej od naszego rozmówcy. W przypadku, gdy ktoś prosi mnie o rabat, to pytam go, czy chciałby może pozyskać produkt o gorszych właściwościach.

Taki na przykład miód w 80%. Zawsze słyszę odpowiedź odmowną i zapewnienie, że chodzi wyłącznie o miód najwyższej próby. Pytam więc wtedy kolejny raz dlaczego miałbym oddać produkt w 100% doskonały za te przykładowe 80% ceny? Czasem też dopytuję, czy zdaniem kupującego to byłoby fair. Najczęściej to kończy wątek negocjacji cenowych.

Liczy się także radosne pożegnanie. Trzeba je wykonać tak, aby klient chciał do nas powrócić. Konsumenci są przecież naszymi sponsorami. Należy dokładać starań, aby czuli się ważni dla nas, aby wierzyli, że ich dobro leży nam na sercu.

9.5. Zwiększanie dochodowości poprzez wprowadzanie oszczędności

W ostatniej części chciałbym omówić znaczenie oszczędności. Jestem pewien, że w każdej pasiece można znaleźć obszary generujące niepotrzebne obciążenia. Gdzie zatem można szukać cięć, na czym zaoszczędzić? Spore grono pszczelarzy konstruuje własne ule.

System refundacji doprowadził do unowocześnienia rodzimej produkcji miodu i innych produktów, lecz znacznie wywindował ceny sprzętu pszczelarskiego. Każdy, kto posiada odrobinę zdolności manualnych i podstawowe narzędzia stolarskie może w oparciu o posiadany ul lub rysunek techniczny zbudować pszczeli dom.

Należy podjąć starania zmierzające do stworzenia podmiotu o silnej i rozpoznawalnej marce na rynku. Na początku może mieć wymiar lokalny. Nie ma jednak większych przeszkód, aby go rozwijać w globalizującym się stale świecie. Motorem napędowym tego procesu jest wysoka jakość oferowanych produktów.

Aby dotrzeć z nimi do odbiorcy potrzebne jest jednak dopasowanie kanałów sprzedaży do potrzeb zarówno konsumenta, jak i zdolności produkcyjnych pasieki. Nasz towar musi być łatwo dostępny dla klienta. Czasem dla osiągnięcia lepszych rezultatów warto połączyć siły z innymi pasiekami. Zawsze jednak warto inwestować w siebie.

Jest szereg szkoleń i podręczników sprzedażowych, które pomogą nam wygenerować większy przychód z prowadzenia pasieki.