Jak sprzedawać więcej miodu?

Jak sprzedawać więcej miodu? W prowadzonych zimą licznych dyskusjach to pytanie powracało szczególnie często. Jest ono istotne, gdyż to zbywanie produktów pszczelich najsilniej napędza rozwój całej pszczelarskiej branży.
Pomimo ponad 30 lat gospodarki rynkowej zagadnienia związane z maksymalizacją obrotu handlowego wciąż schodzą na drugi plan. Mam czasem wrażenie, że pszczelarzom, którzy liczą zaoszczędzone złotówki, umykają niezarobione tysiące. Oczywiście każdy ma prawo wdrażać w swym gospodarstwie taki model postępowania, jaki wydaje mu się najlepszy. W mojej ocenie warto inwestować w odpowiedni wizerunek pasieki, jej obecność w mediach społecznościowych, na lokalnych wydarzeniach takich jak festyny, czy obchodach upamiętniających rocznice nadania praw miejskich pobliskim miejscowościom.
Wreszcie czasem niezbędne są inwestycje w infrastrukturę. Bez nowoczesnego wyposażenia pracowni nie sposób pracować efektywnie, a w dodatku przecież pewne obowiązki w zakresie wykorzystywanego sprzętu nakłada na nas prawo.

Fot. Pixabay, ExplorerBob

Przede wszystkim powtarzalna jakość

Niektórzy specjaliści od sprzedaży i marketingu utrzymują, że jakość produktu nie jest najważniejszym czynnikiem determinującym powodzenie rynkowe. Przywoływany jest najczęściej przykład jednej z sieci restauracji oferującej burgery.

Wiele osób, choćby w domowej kuchni, jest w stanie przygotować smaczniejsze kanapki. A jednak sieć ta funkcjonuje na rynku od dekad, jest powszechnie rozpoznawalna i cieszy się stałą, ogromną rzeszą powracających klientów.

To ciekawa obserwacja, ale od razu chciałbym przytoczyć inną. W jednym sklepie, na sąsiadujących półkach, można za porównywalne stawki nabyć paczkę chipsów i opakowanie z owocami, na przykład borówkami, malinami czy truskawkami.

Pomimo powszechnego przekonania o pozytywnym wpływie zjadania jagód na zdrowie i jednocześnie także dość popularnego przekonania o tym, że chipsy są niezdrowe i powodują nadwagę, wiele osób wybiera właśnie chipsy. Co kieruje klientami odwiedzającymi restauracje typu fastfood?

Jeżeli była to osoba kupująca przykładowo 10 słoików miodu rocznie, to w perspektywie kolejnych 10 lat tracimy zbyt na 100 słoików miodu. Dobrze jest unikać serwowania nieprzyjemnych niespodzianek osobom, które sponsorują funkcjonowanie naszych pasiek poprzez robienie w nich zakupów.

Upewnijmy się, że za każdym razem otrzymają oni produkt o powtarzalnej jakości, takiej, do jakiej są przyzwyczajeni i jakiej szukają.

W zgodzie z wymogami prawa

Jakiś czas temu w trakcie spotkania organizacji pszczelarskiej, do której przynależę, rozgorzała dyskusja na temat miodu dostępnego w lokalnym sklepie. Okazało się, że pochodzi on z jednej z dużych firm, które poza korzystaniem z własnych zasobów, część miodu skupują i rozlewają.

Zarzuty pod adresem sklepikarza w rozmowie padały różne. Wypominano brak lokalnego patriotyzmu na etapie zaopatrywania sklepu w miasteczku, gdzie funkcjonuje całkiem spora organizacja pszczelarska czy kwestię jakości (miód pochodzący z dużej rozlewni postrzegany jest jako produkt gorszej jakości).

Nikt jednak nie próbował się postawić w roli właściciela sklepu. Może warto zatem przeprowadzić taki eksperyment. Wyobraźmy sobie, że prowadzimy osiedlowy sklepik i sprzedajemy w nim 1000 różnych produktów. Czy faktycznie możliwe jest, abyśmy wiedzieli wszystko na temat każdego z nich, łącznie z tym, skąd pochodzi?

W jedności siła

Kolejną bolączką rodzimego pszczelarstwa jest duże rozdrobnienie. W takich sytuacjach pocieszające i krzepiące jest stwierdzenie „małe jest piękne”. Sęk w tym, że nie zawsze. To jednak duży może znacznie więcej. Tylko w zeszłym roku miałem dwa zapytania o możliwość dostawy miodu do zagranicznych odbiorców.

W jednym przypadku chodziło o partie średnio 1,5 t wysyłanej co tydzień furgonetką w beczkach 100 i 200 l – miałby to być wyłącznie miód akacjowy. W drugim zaś o paletowe dostawy miodów akacjowego i wrzosowego w wiadrach o pojemności 40 l w nieregularnym rytmie.

Potencjalni kontrahenci pochodzili z państw Europy Zachodniej, więc w obrocie hurtowym byli w stanie zaproponować stawki porównywalne z tymi, jakie w Polsce obowiązują na rynku detalicznym. Niestety, na przeszkodzie stanął jeden bardzo poważny problem – ani ja sam (posiadam 60 rodzin produkcyjnych), ani nikt ze znajomych pszczelarzy, których mógłbym rekomendować do obsłużenia tych zamówień, nie byłby w stanie ich zrealizować.

Fot.

W trosce o właściwy PR

Dla rozwoju sprzedaży miodu ważna jest troska o budowę właściwego wizerunku pasieki i pszczelarza. W tym zakresie popełniane są niekiedy błędy. Jakiś czas temu w serwisie YouTube odnalazłem kanał pszczelarza, który przekonywał, że wskazane jest w okresach międzypożytkowych karmienie pszczół syropem cukrowym.

Deklarował, że on sam po miodobraniu uzupełnia zapasy pszczół cukrem w dawce co najmniej 5 kg na rodzinę pszczelą. Przy założeniu, że miodobranie w pasiece odbywa się 4-krotnie (a ten pasiecznik pozyskiwał też miód nawłociowy), to na podstawie wspominanego materiału filmowego można przypuszczać, że w pełni sezonu produkcyjnego, od pierwszego miodobrania, czyli od połowy maja do końca lipca, człowiek ten podaje pszczołom co najmniej 15 kg cukru.

To skandaliczne. A jeszcze bardziej skandaliczny jest fakt, że informuje o tym w publicznym kanale, który oglądać mogą nie tylko pszczelarze, ale także konsumenci miodu. Jakie zdanie mogą wyrobić sobie na temat pszczelarzy, którzy „chwalą się” w taki sposób? To działania szkodliwe dla całej społeczności.

Identyfikacja klientów docelowych

Na koniec warto wspomnieć jeszcze o kwestii poprawnego określenia grupy docelowych klientów. Wedle mojej oceny bywają z tym pewne kłopoty. Często stoiska z miodem widuję na wydarzeniach o typowo pszczelarskiej specyfice. Domyślam się, że wszelkie wojewódzkie dni pszczelarskie i im podobne imprezy dają określone możliwości zbytu miodu.

Trzeba się jednak zastanowić, czy na pewno są to miejsca, gdzie można budować dochodową sprzedaż. Pomijając nielegalne praktyki wymiany części miodów celem poszerzenia oferty, czy możliwości zbytu hurtowych ilości koleżankom i kolegom, których zapasy są szczupłe, sprzedaż detaliczną łatwiej prowadzić jest w miejscach, gdzie natężenie stoisk pasiecznych nie jest aż tak wysokie.

Inną jest aktywność w mediach społecznościowych, czy rozsądne prowadzenie własnego bloga, vloga bądź strony internetowej. Zawsze dobrze jest też zatroszczyć się o pozytywny wizerunek siebie i własnego gospodarstwa – uczciwość i wiedza to przymioty przyciągające klientów. W centrum wszystkich tych działań musi jednak znaleźć się produkt o niezłej i w miarę możliwości powtarzalnej jakości.

Michał Piątek
www.pogodnypiatek.pl

Zamów prenumeratę czasopisma "Pasieka"