Ustalanie cen miodu jako element sprzedaży bezpośredniej

Dyskusja na temat ceny miodu w Polsce jest bardzo skomplikowana. Często pszczelarze mówią, że są one po prostu za niskie, nie oddają wartości miodu. Ale dlaczego sprzedają miód po takich właśnie cenach? Przecież w każdej relacji kupna-sprzedaży oprócz klienta zainteresowanego miodem jest także pszczelarz. Pewnie niektórzy czytelnicy teraz pomyśleli: „bo nie kupią!”.

Ale czy na pewno nie dokonają zakupu? Konkurowanie ceną nie jest dobrym rozwiązaniem i warto postawić na „coś więcej”, czyli podejście marketingowe do klienta. A wtedy miód będzie można sprzedać po odpowiedniej cenie. Powstaje pytanie: na co zwrócić uwagę przy jej ustalaniu?

Wykres 1. Odczucia pszczelarzy zgorzeleckich
w odniesieniu do cen miodu

Ustalanie cen pszczelich produktów przez pszczelarzy jest odwzorowaniem charakteru ich pasiek, czyli hobbystycznych. Kryterium, które ma zapewnić im zyskowność to duża ilość miodu, a tą pragną osiągnąć dzięki większej liczbie uli, nie zaś w efektywniejszym wykorzystaniu już istniejących.

Podobnie ma się z polityką cenową – nie jest odpowiednio prowadzona. Co jest tego powodem? Na co warto zwrócić uwagę przy wyborze takiej a nie innej ceny dla swoich produktów?

Nie mając środków na inwestycje w pasiece można skoncentrować się na podnoszeniu ceny lub opracowaniu całej polityki cenowej dostosowanej do aktualnej sytuacji związanej z ilością wyprodukowanego miodu.

Jest to rozwiązanie, które ma przynieść większe przychody ze sprzedaży miodu i innych produktów. Ważne, że takie działanie nie generuje dodatkowych kosztów jak to ma miejsce przy inwestycjach.

Wykres pierwszy pokazuje odczucia pszczelarzy co do cen miodu. Na wykresie widać, że zdecydowana większość pszczelarzy biorących udział w badaniu uważa je za zbyt niskie. Nasuwa się następujące pytanie: skoro te osoby są świadome zbyt niskiego poziomu ceny, to dlaczego jej nie podnoszą?

Przecież może odbywać się to stopniowo, a często mała różnica w cenie bywa nie zauważona przez część klientów. Może warto zaryzykować i podnosić ją do odpowiedniego poziomu?

Czynniki wpływające na poziom cen

Cena jednostkowa jest wartością, na którą składają się koszty jednostkowe (zmienny i stały), podatki, zysk jednostkowy. W przypadku pszczelarzy podatek VAT i dochodowy jest nieistotny w procesie ustalania cen miodu.

Na poziom cen wpływają także elementy takie jak klienci, kontrahenci, struktura rynku miodu, jakość produktów konkurencji i własnych oraz działalność tychże konkurentów.

Konkurenci

Młodzi pszczelarze często obserwują lokalny rynek miodu. Szukają odpowiedzi jaki poziom ceny jest w ich otoczeniu. „Pszczelarze sprzedający swoje produkty stosują wciąż te same, bardzo krótkowzroczne techniki. Pierwsza z nich to zaniżanie cen, czyli oferowanie tego samego po cenie znacznie niższej niż u konkurencji.” [Trzybiński].

Czy jest to słuszne działanie? Zaniżanie ceny to nie jest sposób na przechytrzenie innych pszczelarzy. Warto spojrzeć na kolegów pszczelarzy jako współpracowników a nie jako konkurentów, gdyż nimi według autora tego artykułu są sklepy i markety sprzedające miód, który nie pochodzi z Polski. Tu jest obszar, z którym należałoby konkurować.

Co nie znaczy, że po jakimś czasie, nie stwierdzi, że cena wymaga korekty, bo na przykład jego zaangażowanie w ciężką pracę jest więcej warte.

Koszt jednostkowy wytworzenia

Wykres 2. Ceny odmian miodów wśród
zgorzeleckich pszczelarzy

Koszt jednostkowy wytworzenia jest źródłem kompleksowej informacji. Ale w przypadku prowadzonych pasiek jest on trudny do określenia w krótszej perspektywie czasu.

Minimalnym okresem potrzebnym do zliczenia kosztów jest rok i pszczelarz musi odnosić się do kosztów historycznie poniesionych w poprzednim sezonie, aby spróbować określić w nadchodzącym sezonie poziom ceny.

Jakość produktu

Jakość jest bardzo często utożsamiana z ceną. Niektórzy klienci często stawiają znak równości między tymi pojęciami, co oczywiście jest błędem. Ph. Kotler zaproponował pewne strategie związane z jakością i ceną. Pokazują one, że różnie można dostosowywać swoją ofertę sprzedaży. Przychodzi sezon, w którym pszczelarz ma wyjątkowo dużo miodu i co zrobić?

Powstaje obawa, że nie sprzeda takiej ilości, zostanie z miodem na następny sezon. Można zastosować tutaj strategię wzrostu sprzedaży, która polega na tym by sprzedawać więcej. Pszczelarz przez obniżenie ceny jednostkowej miodu zachęca klienta do zakupu większej ilości słoików miodu.

Podsumowanie

Dlaczego warto ustalać ceny na odpowiednio wysokim poziomie? Często pszczelarze uważają, że za mało otrzymują za swoje produkty, ale większość z nich ma realny wpływ na ich wielkość, gdyż sprzedają bezpośrednio klientowi. Od wielu sezonów można zaobserwować na terenie powiatu zgorzeleckiego tendencję, iż pszczelarze nie mają już miodu do sprzedaży na jesień.

A klient często dopiero późną jesienią i zimą zaczyna rozglądać się za dobrej jakości miodem, bo jest świadomy jego walorów zdrowotnych. Nie chce kupować „sztucznego miodu”. Nie ma więc obawy, że miód się nie sprzeda przy nieco wyższej cenie. Sprzeda się, ale trzeba poczekać i tu należy zadać sobie pytanie: „czy warto?”.

mgr Emil Mariusz Szymański
doktorant Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu
Wydział Ekonomii, Zarządzania i Turystyki w Jeleniej Górze
Katedra Zarządzania Jakością i Środowiskiem
Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript.

Zamów prenumeratę czasopisma "Pasieka"