Na tego typu spotkaniach dowiemy się choćby tego jak poprawnie zachowywać się podczas rozmowy z klientem. Niezwykle ważne jest powitanie. Pamiętajmy, że dla sukcesu w postaci zamknięcia sprzedaży kluczowe może być pierwsze 11 sekund.

Tyle zazwyczaj potrzebne jest, aby kogoś wstępnie ocenić. To tak zwana „pierwsza opinia”. Jeśli nie okaże się pozytywna, trudno będzie ją zmienić, zwłaszcza wtedy, jeśli cała rozmowa nie trwa dłużej niż 2-3 minuty. Przywitajmy się zatem z naszym rozmówcą tak, aby nie miał wątpliwości, że na niego właśnie czekaliśmy i w danej chwili poza nim nie interesuje nas za wiele.

To wytworzy dobry klimat do rozmowy. Na szkoleniu zostaniemy także poinformowani o tym, gdzie powinniśmy patrzeć. Pozornie jest to szczegół. W rzeczywistości jednak ma duże znaczenie. Ważne jest bowiem, aby dać klientowi odczuć, że jest dla nas najważniejszy w chwili rozmawiania.

Nie oznacza to jednak, że nie wolno nam spuścić z niego oka. Wręcz przeciwnie – nie można wpatrywać się nieprzerwanie tylko w rozmówcę, gdyż może to być dla niego peszące. W trakcie sprzedaży miodu proponuję, aby około 70% czasu patrzeć bezpośrednio w oczy swemu rozmówcy.

Spojrzenia powinny być długie, spokojne i pewne. Czasem jednak warto skierować wzrok gdzie indziej. Naturalnym miejscem jest produkt, który sprzedajemy. W ten sposób wysyłamy klientowi sygnał, że wierzymy w niego, że jest on godny polecenia.

Generalnie unikać należy patrzenia mocno do góry i na skos. To sugeruje, że wymyślamy coś, gdyż nie znamy odpowiedzi na pytanie postawione przez kupującego. Nie należy też zbyt często spuszczać wzroku, nadmiernie mrugać albo biegać wzrokiem dookoła.

To zdradzi brak pewności, obniży naszą wiarygodność. Mówić trzeba spokojnym głosem, powoli, ale w tempie uzależnionym od naszego rozmówcy. Można przyjąć, że średnio 10% wolniej od klienta. Nie dotyczy to oczywiście tych kupujących, którzy nadmiernie przeciągają wymawianie słów i całych zdań.

Jeśli jednak trafimy na kogoś, kto mówi bardzo szybko, a sami będziemy to robić wyjątkowo wolno lub odwrotnie, to w niedługim czasie rozmowa stanie się męcząca dla obydwu stron a szanse na sukces mocno się obniżą. Nie bez znaczenia jest także sposób, w jaki się ubieramy.

Nikt nie będzie oczekiwał od pszczelarza garnituru, ani kombinezonu z kapeluszem z siatką, gdy ten stanie za straganem. Ubiór powinien być jednak schludny i ogólnie postrzegany jako w miarę elegancki. Czyste dżinsy lub materiałowe spodnie bez kantu, kolorowa koszula z kołnierzykiem i długim rękawem, czyste buty to odpowiedni ubiór.

W ten sposób okażemy szacunek ludziom przekazującym nam swoje pieniądze. Nie wybudujemy przy tym sztucznych barier; garnitur, koszula i krawat to doskonały pomysł na formalne spotkanie biznesowe. Ponieważ miód odbieramy pracując dłońmi i w taki sposób także go podajemy, to istotne jest także, aby z dłoni, a w szczególności zza paznokci usunąć resztki propolisu czy innych zabrudzeń.

Dłonie są bardzo często jedną z pierwszych części ciała, na które uwagę zwracają kobiety. A przecież to właśnie one najczęściej robią domowe zakupy spożywcze.

Jeśli nie, to można wykorzystać zdjęcie naszej pasieki – zadbanej, kolorowej, uporządkowanej, a więc takiej, która budzi uznanie. Koniecznie trzeba także poznać możliwie najlepiej swój produkt, abyśmy mogli udzielać wyczerpujących odpowiedzi na pytania potencjalnych nabywców.

Inna jeszcze technika sprzedaży wykorzystuje fakt, że rzeczy niedostępne z reguły osiągają większą wartość. Dlaczego tak drogie jest złoto? Bo jest go bardzo niewiele. Możemy tę obserwację wykorzystać przy sprzedaży miodu i innych produktów z pasieki.

Gdy ktoś zapyta na przykład o propolis, warto odpowiedzieć, że zostały jeszcze tylko ostatnie 3 torebeczki. Wizja wyczerpania się zapasów podziała mobilizująco i zdopinguje tę osobę do nabycia produktu.

Następna technika w języku sprzedawców nosi nazwę „Drzwiami w twarz”. Nie dochodzi tu jednak do aktów przemocy. Chodzi o skierowanie do potencjalnego kupującego wygórowanej prośby, której zapewne nie będzie chciał spełnić.

Po odmowie formułujemy właściwą ofertę, która najczęściej ma postać: „to może weźmie Pan choć jeden słoik na próbę?”. Po tym jak proponowaliśmy wcześniej 3 opakowania, zakup tylko jednego wyda się błahostką. A o ile nasz produkt jest dobrej jakości, to prędzej czy później ten sam klient i tak wróci po kolejne.

W mojej pasiece klienci powracający odpowiadają za ponad 80% sprzedaży.

No i wreszcie być może najważniejsza z technik sprzedażowych – reguła lubienia i sympatii. O wiele więcej sprzedają osoby uśmiechnięte, entuzjastycznie nastawione do świata. Czasem, gdy stoję z miodem i malinami na miejskim targowisku widzę zmęczone twarze sprzedawców-rolników.

Siedzą zrezygnowani za straganami oferując przecież dorodne i smaczne plony swojej pracy, po prostu wspaniałe. Unikają jednak wzroku przechodniów, są jakby nieobecni. Staram się wykorzystywać ten moment. Zaczepiam przechodzących ludzi, zagaduję o nieważne z pozoru rzeczy.

Często jeszcze przed 7:00 rano, nim sąsiedzi dokonają pierwszej sprzedaży, ja w kieszeni mam już kilkaset złotych.

Jeśli zdecydujemy się na dłuższą prezentację produktu, to pamiętajmy, że klienci najlepiej kodują informacje z początku i z końca wypowiedzi. Najistotniejsze informacje powinny zatem znaleźć się na początku i na końcu komunikatu.

Wykorzystajmy działanie ludzkiego umysłu. Przecież sami czasem jesteśmy w stanie powtórzyć ostatnie słowa wypowiedzi naszego rozmówcy nawet wówczas, gdy nie słuchaliśmy go szczególnie uważnie. Zawsze też jesteśmy skupieni na początku.

Radziłbym jednak unikać nadmiernie długich wykładów. Przekazywane informacje powinny być zwięzłe i dobrane tak, aby mogły się wydać ciekawe.

Należy także unikać bycia namolnym. Wystarczy przypomnieć sobie jak się czujemy, gdy dzwoni do nas telemarketer oferujący tableta z abonamentem na Internet na 36 miesięcy, albo nową rewelacyjną ofertą ubezpieczenia na życie. Informujemy go grzecznie, że nie jesteśmy zainteresowani.

Sprzedający nic sobie z tego nie robi i dalej próbuje nas przekonać, że nasze życie będzie bardzo ubogie bez oferowanych przez niego produktów. Zabiera nam przy tym kwadrans naszego cennego czasu. Handlowcy mawiają czasem, że prawdziwa sprzedaż zaczyna się po pierwszym „nie”.

Lepiej jest wysondować faktyczne potrzeby kupującego, a dopiero potem zaproponować mu konkretny produkt. Tylko ten, który w optymalny sposób zaspokoi jego potrzeby. Czasem konsumenci mają także sprecyzowane preferencje. Nie ma więc sensu tracić czasu na wykłady i rozbudowane prezentacje. Lepiej jest po prostu zapytać.

Czasem klienci nie są szczególnie rozmowni. Aby pobudzić ich do przekazania nam informacji, w oparciu o które sformułujemy ofertę trzeba słuchać aktywnie. Jak to możliwe? Stosujemy proste zabiegi potwierdzające nasze zainteresowanie rozmówcą.

W sprzedaży bezpośredniej wystarcza z reguły kontakt wzrokowy. Przez telefon trzeba czasem wtrącić pojedyncze słowo: „rozumiem”, „no tak”, nawet mało eleganckie „aha” powinno zdać egzamin. Czasem, gdy komunikat jest dłuższy można pokusić się o parafrazę najistotniejszego elementu.

Może mieć to taką na przykład postać: „Jeśli dobrze rozumiem, to szuka pan łagodnego miodu, niepodrażniającego żołądek?”, albo „Rozumiem, że miód będą jadły głównie dzieci?”. To utwierdzi rozmówcę w przeświadczeniu, że nie jesteśmy tylko sprzedawcami, ale także możemy doradzić. Trochę jak farmaceuta w aptece.

Sprzedaż telefoniczna nie daje nam tych samych możliwości co kontakt bezpośredni. Nie jest to jednak kanał dystrybucji oferujący tak ubogie możliwości, jak pozornie można przypuszczać. Telefoniczna rozmowa z reguły jest krótsza.

Należy więc wytężyć umysł w celu jak najpełniejszego, choć szybkiego sondowania potrzeb nabywcy. Dodatkowo koniecznie trzeba pamiętać o bardzo ważnej sprawie związanej ze sprzedażą telefoniczną: uśmiech słychać przez telefon! Jeśli w trakcie nawet tylko trzyminutowej rozmowy wytworzy się przyjazna, niemalże rodzinna atmosfera, to prawdopodobieństwo sfinalizowania sprzedaży wzrasta skokowo.