fbpx

NEWS:

w wydaniu tradycyjnym (papierowym) strona: 12

Techniki sprzedaży miodu

Jak sprzedać dużo miodu za zadowalające pieniądze? Pytanie to zadawane jest zdecydowanie za rzadko. Koncentrujemy się silnie na rozwoju owadów, sporo czasu poświęcamy produkcji miodu i innych produktów pszczelich. Z pola widzenia umyka nam jednak pewna bardzo istotna sprawa: wytworzenie doskonałego produktu to dopiero połowa sukcesu. Trzeba go jeszcze dobrze sprzedać.

Istnieje katalog zasad – recept na udaną sprzedaż, którymi kierują się najlepsi handlowcy. Aby wyposażyć w nie swych pracowników korporacje inwestują ogromne środki w system szkoleniowy. Godziny wykładów i ćwiczeń przekładają się na wymierne zyski.

Co z tego możemy przenieść na grunt sprzedaży produktów z pasieki? Przedstawię poniżej wybrane techniki sprzedaży, które ułatwią nam sprzedaż naszych produktów.

Pasieka nr 73 (5/2015)

Szkolenia

Tak zwane szkolenia miękkie poprawiają umiejętność obsługi klienta. Są one jednak dość złożone merytorycznie, szerokie tematycznie. Na dłuższą metę stanowią doskonałą inwestycję w siebie. Jeśli jednak potrzebny jest doraźny, błyskawiczny efekt, to należy zainteresować się treningiem typowo sprzedażowym.

Często całkiem dobre sesje można odbyć za darmo lub za symboliczne opłaty. Żeby się o nich dowiedzieć, wystarczy zapytać znajomego przedstawiciela handlowego. Taka osoba przeszła zapewne długi proces edukacji w swej profesji i doradzi nam to co jest dobre, opłacalne.

Ostrzeże nas także o szkoleniach będących niczym więcej niż tylko zwykłą stratą czasu i pieniędzy. Umiejętność rozmawiania z klientem, wysondowania jego potrzeb i zamknięcia sprzedaży to kluczowe elementy podniesienia zyskowności.

Na tego typu spotkaniach dowiemy się choćby tego jak poprawnie zachowywać się podczas rozmowy z klientem. Niezwykle ważne jest powitanie. Pamiętajmy, że dla sukcesu w postaci zamknięcia sprzedaży kluczowe może być pierwsze 11 sekund.

Tyle zazwyczaj potrzebne jest, aby kogoś wstępnie ocenić. To tak zwana „pierwsza opinia”. Jeśli nie okaże się pozytywna, trudno będzie ją zmienić, zwłaszcza wtedy, jeśli cała rozmowa nie trwa dłużej niż 2-3 minuty. Przywitajmy się zatem z naszym rozmówcą tak, aby nie miał wątpliwości, że na niego właśnie czekaliśmy i w danej chwili poza nim nie interesuje nas za wiele.

To wytworzy dobry klimat do rozmowy. Na szkoleniu zostaniemy także poinformowani o tym, gdzie powinniśmy patrzeć. Pozornie jest to szczegół. W rzeczywistości jednak ma duże znaczenie. Ważne jest bowiem, aby dać klientowi odczuć, że jest dla nas najważniejszy w chwili rozmawiania.

Nie oznacza to jednak, że nie wolno nam spuścić z niego oka. Wręcz przeciwnie – nie można wpatrywać się nieprzerwanie tylko w rozmówcę, gdyż może to być dla niego peszące. W trakcie sprzedaży miodu proponuję, aby około 70% czasu patrzeć bezpośrednio w oczy swemu rozmówcy.

Spojrzenia powinny być długie, spokojne i pewne. Czasem jednak warto skierować wzrok gdzie indziej. Naturalnym miejscem jest produkt, który sprzedajemy. W ten sposób wysyłamy klientowi sygnał, że wierzymy w niego, że jest on godny polecenia.

Generalnie unikać należy patrzenia mocno do góry i na skos. To sugeruje, że wymyślamy coś, gdyż nie znamy odpowiedzi na pytanie postawione przez kupującego. Nie należy też zbyt często spuszczać wzroku, nadmiernie mrugać albo biegać wzrokiem dookoła.

To zdradzi brak pewności, obniży naszą wiarygodność. Mówić trzeba spokojnym głosem, powoli, ale w tempie uzależnionym od naszego rozmówcy. Można przyjąć, że średnio 10% wolniej od klienta. Nie dotyczy to oczywiście tych kupujących, którzy nadmiernie przeciągają wymawianie słów i całych zdań.

Jeśli jednak trafimy na kogoś, kto mówi bardzo szybko, a sami będziemy to robić wyjątkowo wolno lub odwrotnie, to w niedługim czasie rozmowa stanie się męcząca dla obydwu stron a szanse na sukces mocno się obniżą. Nie bez znaczenia jest także sposób, w jaki się ubieramy.

Nikt nie będzie oczekiwał od pszczelarza garnituru, ani kombinezonu z kapeluszem z siatką, gdy ten stanie za straganem. Ubiór powinien być jednak schludny i ogólnie postrzegany jako w miarę elegancki. Czyste dżinsy lub materiałowe spodnie bez kantu, kolorowa koszula z kołnierzykiem i długim rękawem, czyste buty to odpowiedni ubiór.

W ten sposób okażemy szacunek ludziom przekazującym nam swoje pieniądze. Nie wybudujemy przy tym sztucznych barier; garnitur, koszula i krawat to doskonały pomysł na formalne spotkanie biznesowe. Ponieważ miód odbieramy pracując dłońmi i w taki sposób także go podajemy, to istotne jest także, aby z dłoni, a w szczególności zza paznokci usunąć resztki propolisu czy innych zabrudzeń.

Dłonie są bardzo często jedną z pierwszych części ciała, na które uwagę zwracają kobiety. A przecież to właśnie one najczęściej robią domowe zakupy spożywcze.

Techniki sprzedaży

Sprzedaż jest motorem napędowym dzisiejszej rzeczywistości. Sprzedają jednak nie tylko zawodowi akwizytorzy lub telemarketerzy. My sami także codziennie jesteśmy sprzedawcami. Gdy poznajemy kogoś nowego, to zawsze staramy się przedstawić samych siebie w jak najlepszym świetle.

Gdy ktoś nas pyta o miód, to także staramy się na niego wpłynąć tak, aby nie odszedł z pustymi rękoma. Poniżej przedstawię kilka najbardziej podstawowych technik sprzedaży, bardzo prostych w użyciu. W swym dotychczasowym doświadczeniu zawodowym zawsze byłem związany z handlem.

Korzystając choćby z najprostszych technik sprzedażowych możemy wygenerować znacznie większy wolumen sprzedanych produktów.

Pierwsza z nich polega na odniesieniu się do zdania większości. Kupujący uznają często, że to właśnie ona ma słuszność. Za racjonalne uznawane jest więc to, co czynią inni ludzie. Dlatego argumenty w stylu: „większość osób preferuje miód lipowy”, albo „najlepiej sprzedaje się akacjowy” mają swoją wagę.

Dotyczy to zwłaszcza osób niezdecydowanych, nieposiadających zdefiniowanych preferencji smakowych.

Kolejna odwołuje się do autorytetu. Chętniej wsłuchujemy się w opinie wygłaszane przez osoby cieszące się uznaniem w konkretnej dziedzinie. Jeśli dysponujemy dyplomem mistrza pszczelarskiego, to warto go powiesić gdzieś, gdzie będzie on widoczny dla kupujących nasze produkty.

Jeśli nie, to można wykorzystać zdjęcie naszej pasieki – zadbanej, kolorowej, uporządkowanej, a więc takiej, która budzi uznanie. Koniecznie trzeba także poznać możliwie najlepiej swój produkt, abyśmy mogli udzielać wyczerpujących odpowiedzi na pytania potencjalnych nabywców.

Inna jeszcze technika sprzedaży wykorzystuje fakt, że rzeczy niedostępne z reguły osiągają większą wartość. Dlaczego tak drogie jest złoto? Bo jest go bardzo niewiele. Możemy tę obserwację wykorzystać przy sprzedaży miodu i innych produktów z pasieki.

Gdy ktoś zapyta na przykład o propolis, warto odpowiedzieć, że zostały jeszcze tylko ostatnie 3 torebeczki. Wizja wyczerpania się zapasów podziała mobilizująco i zdopinguje tę osobę do nabycia produktu.

Następna technika w języku sprzedawców nosi nazwę „Drzwiami w twarz”. Nie dochodzi tu jednak do aktów przemocy. Chodzi o skierowanie do potencjalnego kupującego wygórowanej prośby, której zapewne nie będzie chciał spełnić.

Po odmowie formułujemy właściwą ofertę, która najczęściej ma postać: „to może weźmie Pan choć jeden słoik na próbę?”. Po tym jak proponowaliśmy wcześniej 3 opakowania, zakup tylko jednego wyda się błahostką. A o ile nasz produkt jest dobrej jakości, to prędzej czy później ten sam klient i tak wróci po kolejne.

W mojej pasiece klienci powracający odpowiadają za ponad 80% sprzedaży.

No i wreszcie być może najważniejsza z technik sprzedażowych – reguła lubienia i sympatii. O wiele więcej sprzedają osoby uśmiechnięte, entuzjastycznie nastawione do świata. Czasem, gdy stoję z miodem i malinami na miejskim targowisku widzę zmęczone twarze sprzedawców-rolników.

Siedzą zrezygnowani za straganami oferując przecież dorodne i smaczne plony swojej pracy, po prostu wspaniałe. Unikają jednak wzroku przechodniów, są jakby nieobecni. Staram się wykorzystywać ten moment. Zaczepiam przechodzących ludzi, zagaduję o nieważne z pozoru rzeczy.

Często jeszcze przed 7:00 rano, nim sąsiedzi dokonają pierwszej sprzedaży, ja w kieszeni mam już kilkaset złotych.

Jeśli zdecydujemy się na dłuższą prezentację produktu, to pamiętajmy, że klienci najlepiej kodują informacje z początku i z końca wypowiedzi. Najistotniejsze informacje powinny zatem znaleźć się na początku i na końcu komunikatu.

Wykorzystajmy działanie ludzkiego umysłu. Przecież sami czasem jesteśmy w stanie powtórzyć ostatnie słowa wypowiedzi naszego rozmówcy nawet wówczas, gdy nie słuchaliśmy go szczególnie uważnie. Zawsze też jesteśmy skupieni na początku.

Radziłbym jednak unikać nadmiernie długich wykładów. Przekazywane informacje powinny być zwięzłe i dobrane tak, aby mogły się wydać ciekawe.

Należy także unikać bycia namolnym. Wystarczy przypomnieć sobie jak się czujemy, gdy dzwoni do nas telemarketer oferujący tableta z abonamentem na Internet na 36 miesięcy, albo nową rewelacyjną ofertą ubezpieczenia na życie. Informujemy go grzecznie, że nie jesteśmy zainteresowani.

Sprzedający nic sobie z tego nie robi i dalej próbuje nas przekonać, że nasze życie będzie bardzo ubogie bez oferowanych przez niego produktów. Zabiera nam przy tym kwadrans naszego cennego czasu. Handlowcy mawiają czasem, że prawdziwa sprzedaż zaczyna się po pierwszym „nie”.

Pełna zgoda. Pamiętać trzeba jednak o dwóch kwestiach: po pierwsze, zawsze można podjąć próbę wpłynięcia na rozmówcę za pomocą innej techniki sprzedażowej niż pierwotnie zastosowana. Nie wolno nam jednak przesadzić. Gdy mocno zniechęcimy naszego rozmówcę, to może się okazać, że będzie to efekt wyjątkowo długotrwały.

I tu właśnie dochodzimy do drugiej kwestii. Rynek naszych odbiorców jest limitowany zapewne do grupy kilkudziesięciu - kilkuset osób. Dlatego właśnie jest szalenie ważne, aby każdy z nich był możliwie najlepiej obsłużony i aby czuł się doceniony, a nie nękany naszymi telefonami.

Powyższej omówione techniki nie wyczerpują katalogu instrumentów wspomagających sprzedaż. Mam nadzieję, że podziałają raczej mobilizująco i zachęcą do partycypacji w szkoleniu sprzedażowym. Tam trener dokładniej omówi ich działanie, zdradzi kolejne sposoby, dzięki którym nasz domowy budżet będzie wyglądał lepiej, przećwiczy ich stosowanie.

Sprzedaż przez telefon

W sprzedaży przez telefon można z powodzeniem wykorzystywać techniki streszczone powyżej. Wtedy jednak jeszcze mocniej liczy się pewna zasada, którą kierują się wszyscy dobrzy sprzedawcy bezpośredni i telemarketerzy: 70% słuchać, 30% mówić.

Podwaliną odpowiednio przygotowanej oferty jest wsłuchanie się w potrzeby klienta. Najczęściej w ofercie pasieki jest kilka gatunków miodu. Opowiadanie o tym, w jaki sposób każdy z nich wpływa na ludzkie zdrowie mija się z celem.

Lepiej jest wysondować faktyczne potrzeby kupującego, a dopiero potem zaproponować mu konkretny produkt. Tylko ten, który w optymalny sposób zaspokoi jego potrzeby. Czasem konsumenci mają także sprecyzowane preferencje. Nie ma więc sensu tracić czasu na wykłady i rozbudowane prezentacje. Lepiej jest po prostu zapytać.

Czasem klienci nie są szczególnie rozmowni. Aby pobudzić ich do przekazania nam informacji, w oparciu o które sformułujemy ofertę trzeba słuchać aktywnie. Jak to możliwe? Stosujemy proste zabiegi potwierdzające nasze zainteresowanie rozmówcą.

W sprzedaży bezpośredniej wystarcza z reguły kontakt wzrokowy. Przez telefon trzeba czasem wtrącić pojedyncze słowo: „rozumiem”, „no tak”, nawet mało eleganckie „aha” powinno zdać egzamin. Czasem, gdy komunikat jest dłuższy można pokusić się o parafrazę najistotniejszego elementu.

Może mieć to taką na przykład postać: „Jeśli dobrze rozumiem, to szuka pan łagodnego miodu, niepodrażniającego żołądek?”, albo „Rozumiem, że miód będą jadły głównie dzieci?”. To utwierdzi rozmówcę w przeświadczeniu, że nie jesteśmy tylko sprzedawcami, ale także możemy doradzić. Trochę jak farmaceuta w aptece.

Sprzedaż telefoniczna nie daje nam tych samych możliwości co kontakt bezpośredni. Nie jest to jednak kanał dystrybucji oferujący tak ubogie możliwości, jak pozornie można przypuszczać. Telefoniczna rozmowa z reguły jest krótsza.

Należy więc wytężyć umysł w celu jak najpełniejszego, choć szybkiego sondowania potrzeb nabywcy. Dodatkowo koniecznie trzeba pamiętać o bardzo ważnej sprawie związanej ze sprzedażą telefoniczną: uśmiech słychać przez telefon! Jeśli w trakcie nawet tylko trzyminutowej rozmowy wytworzy się przyjazna, niemalże rodzinna atmosfera, to prawdopodobieństwo sfinalizowania sprzedaży wzrasta skokowo.

Awanturujący się klient

Zarówno w sprzedaży telefonicznej, jak i bezpośredniej czasem trafia się ktoś nieco agresywny, awanturujący się na przykład o rabat. Kluczem do pozytywnego zakończenia rozmowy sprzedażowej jest niewdawanie się w przepychanki słowne, utarczki.

Pasieka nr 73 (5/2015)

Po pierwsze, najczęściej osoba ta zorientuje się, że nie jest w stanie wyprowadzić pszczelarza z równowagi i sama zacznie zachowywać się spokojniej i kierować będzie się racjonalnymi przesłankami. Po drugie, denerwując się obniżamy swoje szanse na kolejne udane zamknięcia sprzedaży tego samego dnia.

Złe emocje bardzo przeszkadzają sprzedawcom, a co gorsze, nie można ich ukryć. W jakiś dziwny sposób, być może podprogowo, klienci wyczuwają naszą aurę. Jeśli jest zła, trudno oczekiwać dobrej od naszego rozmówcy. W przypadku, gdy ktoś prosi mnie o rabat, to pytam go czy chciałby może pozyskać produkt o gorszych właściwościach.

Taki na przykład miód w 80%. Zawsze słyszę odpowiedź odmowną i zapewnienie, że chodzi wyłącznie o miód najwyższej próby. Pytam więc wtedy kolejny raz dlaczego miałbym oddać produkt w 100% doskonały za te przykładowe 80% ceny? Czasem też dopytuję, czy zdaniem kupującego to byłoby fair. Najczęściej to kończy wątek negocjacji cenowych.

Liczy się także radosne pożegnanie. Trzeba je wykonać tak, aby klient chciał do nas powrócić. Konsumenci są przecież naszymi sponsorami. Należy dokładać starań, aby czuli się ważni dla nas, aby wierzyli, że ich dobro leży nam na sercu.

Podsumowując powyższe rozważania należy stwierdzić, że jest pewien katalog zachowań, który sprawia, że każdy może stać się lepszym sprzedawcą. Omówione techniki sprzedaży i zachowania podczas rozmowy z klientem to wprawdzie jedynie podstawowe zagadnienia związane z handlem.

Należą jednak do grona tych najbardziej skutecznych. W dodatku w sposób bardzo prosty można je zastosować w sprzedaży produktów z naszej pasieki. Ponieważ ich sprzedaż prowadzimy i tak, to proponuję eksperyment: proszę zastosować się do jak największej liczby wskazówek z powyższego tekstu.

Jestem przekonany, że różnica będzie odczuwalna natychmiast. Dodatkowy zysk będzie można przeznaczyć na dowolny cel, na przykład na pogłębienie wiedzy z zakresu marketingu produktów pszczelich.

Michał Piątek
www.pogodnypiatek.pl


pobierz darmowy ebook


 Zamów prenumeratę czasopisma "Pasieka"


Czym jest ePrenumerata? ePrenumerata to pełny dostęp do książek i numerów czasopisma „Pasieka” w aplikacji mobilnej oraz w serwisie w www.pasieka24.pl Wszystkie numery czasopisma „Pasieka” oraz książek w „Biblioteczce...

Prenumerata „Pasieki” Czasopismo „Pasieka” to pismo dla pszczelarzy z pasją. Wydawane jako dwumiesięcznik w ciągu roku ukazuje się 6 numerów. Prenumerata roczna obejmuje 6 kolejnych...

Ostatnio dodane

Zachęcamy do wypełnienia ankiety B-RAP (COLOSS) Zdjęcie: Freepik. Ankieta prowadzona jest...

z Polski

Kobiałka Teresa  - avatar Kobiałka Teresa , 24-09-2020

Zapraszamy na wydarzenie "Mała Pszczoła, Wielki problem"! Już w ten piątek...

z Polski

Walerowicz Martyna - avatar Walerowicz Martyna, 22-09-2020

Pszczoły a zanieczyszczenie powietrza Zdjęcie: User13884442, freepik. Czteroletnie badania dowodzą, że...

ze świata

Walerowicz Martyna - avatar Walerowicz Martyna, 22-09-2020

Miejskie trzmiele są większe Zdjęcie: Pixabay. Urbanizacja wpływa na przyrodę –...

ze świata

Walerowicz Martyna - avatar Walerowicz Martyna, 22-09-2020

Konkurs nr 3 w ramach akcji Korona dla Pszczół Zdjęcie:...

z Polski

Walerowicz Martyna - avatar Walerowicz Martyna, 21-09-2020

Miód a podatek cukrowy Zdjęcie: freepik. Podatek, który w założeniu ma...

z Polski

Walerowicz Martyna - avatar Walerowicz Martyna, 17-09-2020

Kradzież ramek z czerwiem Zdjęcie: freepik. Nieznany sprawca systematycznie zabierał z...

z Polski

Walerowicz Martyna - avatar Walerowicz Martyna, 16-09-2020

Niemcy - spadek produkcji miodu Zdjecie: Alexgrec, freepik. W Niemczech tegoroczne...

ze świata

Wielińska Agnieszka - avatar Wielińska Agnieszka, 16-09-2020

Kosił łąkę kwietną na karmę dla królików Zdjęcie: Jarosław Gerczak. Jarosław...

z Polski

Walerowicz Martyna - avatar Walerowicz Martyna, 14-09-2020