Marketing dla nas
Sprzedaż miodu to jeden z większych problemów pszczelarzy w dniu dzisiejszym. Nie sztuka wyprodukować, sztuka sprzedać – to najczęściej słyszane hasło, zresztą nie tylko w pszczelarstwie. Globalny handel najróżniejszymi towarami powoduje, że bez względu na poziom wytwarzania jakiegoś produktu w danym kraju jego podaż na rynek może być nieograniczona.
Dlatego na ceny produktów rolnych i popyt na nie w naszym kraju w niewielkim stopniu ma wpływ poziom plonów uzyskiwanych przez nasze rolnictwo. To samo dotyczy produktów pszczelich,
a w szczególności miodu. Można nawet zaryzykować stwierdzenie, że gdyby pszczół w Polsce zabrakło, nie musiałoby to wpłynąć na wzrost cen miodu i na jego podaż.
Czy to znaczy, że naprawdę nic w tej sytuacji nie możemy zrobić i jedyne co nam pozostało, to zlikwidować pasieki a po miód pójść do supermarketu? Nie, ponieważ jest wiele osób zainteresowanych produktami pszczelimi, spożywających miód na co dzień lub od święta. Nasza w tym głowa, by był to nasz miód, z naszych pasiek i od naszych pszczółek. Mało tego, naszym obowiązkiem jest też zrobić wszystko, by konsumentów miodu było jak najwięcej. Jednym słowem, by interesujący nas segment rynku był jak najliczniejszy.
Niestety, trudno zaobserwować jakiekolwiek działania w tym kierunku. Większość pszczelarzy utrzymuje się co prawda na rynku, ale rynek ten nie zwiększa się. Spożycie miodu w naszym kraju nie rośnie, mimo szeroko lansowanej już od lat mody na zdrowe odżywianie się. Również miód i inne produkty pszczele nie mają żadnego znaczenia jako środki wspomagające leczenie. Nieprawdą jest, że nasze społeczeństwo skłania się do metod medycyny niekonwencjonalnej. Lekarstwem na większość chorób atakujących nas w następstwie sezonowego osłabienia organizmu są przepisywane przez lekarzy antybiotyki, specyfiki o coraz bardziej złożonej budowie chemicznej, działające coraz silniej na czynniki chorobotwórcze i na nasze organizmy, i oczywiście coraz droższe. Aplikowane częstokroć zupełnie niepotrzebnie, na przykład przy okazji wystąpienia schorzeń wywoływanych przez wirusy. A miód i pyłek? Nie ma go, bo przecież chory człowiek idzie do lekarza, a nie do pszczelarza. I słusznie. Dlaczego jednak, zanim zachoruje i zapuka do drzwi przychodni, nie odwiedzi nas?
Nie przyjdzie do nas, bo o nas nie wie. Nie wie, że to pszczelarze częściej niż inni dożywają sędziwego wieku. Nie wie, że w domach, gdzie słoik miodu jest na co dzień obecny na stole, lekarz ma o wiele mniej do roboty, niż w domach „normalnych”. Nie zastanawia się, dlaczego w aptekach i przychodniach nie ma plakatów informujących o zdrowotnym działaniu miodu. Nie wie, że jedna złotówka wydana na produkty pszczele dziś to o 500 zł mniejsze wydatki na leki w perspektywie najbliższych 15 lat. Bo niby skąd ma wiedzieć? Jedyne środowisko mające interes w transferze tej wiedzy do społeczeństwa to my, pszczelarze. Nikomu oprócz nas na tym nie zależy, bo nikomu się to nie opłaci. Oczywiście oprócz nas i samych zainteresowanych, którzy wiedzieć o tym nie mogą. Bo aptekę z antybiotykami można znaleźć już w każdej średniej wielkości wsi, ale miód tylko w niektórych sklepach, ustawiony wstydliwie na najdalszych półkach. I to niekoniecznie prawdziwy miód, a już raczej na pewno nie polski.
Nasza w tym wina, że przez tyle lat nie zrobiliśmy niczego, by zainteresować większą liczbę konsumentów miodem. Nasze działania marketingowe ograniczaliśmy do utrzymania przy sobie dotychczasowych klientów, względnie odebraniu klientów konkurencji. Konkurencji, czyli drugiemu pszczelarzowi, mającemu te same problemy co my.
Pszczelarze sprzedający swoje produkty najczęściej stosują wciąż te same, bardzo krótkowzroczne techniki. Pierwsza z nich to zaniżanie cen, czyli oferowanie tego samego produktu po cenie znacznie niższej niż u konkurencji. Druga, to absolutnie negatywna kampania marketingowa na temat innych pszczelarzy. Kolejny sposób działania wynika z przekonania, że dobry produkt sprzeda się sam. I rzeczywiście, wysokiej jakości miód z naszej kilkudziesięciopniowej pasieki znajduje nabywców, po kilkuset godzinach wystanych i wymarzniętych na bazarze. Nawiasem mówiąc, w tym wypadku czas przeznaczony na sprzedaż wielokrotnie przewyższa ten poświęcony na bezpośrednią i pośrednią obsługę pasieki.
I w końcu ostatni, najcenniejszy element naszej pracy marketingowej, czyli właściwe podejście do klienta. Uśmiech, radosne spojrzenie w oczy, otwartość, wejście w orbitę zainteresowań klienta, wszystko po to, by go „omotać” i „wcisnąć” mu nasz produkt. Pamiętajmy jednak, że ten klient bez tego kupiłby miód, niekoniecznie u nas, może u innego pszczelarza lub nawet w sklepie. Ale wszystkie te techniki nie prowadzą do pozyskania nowych odbiorców.
Niestety, jeśli przyjrzymy się działaniom pszczelarzy i większości organizacji pszczelarskich, również tym podejmowanym już po wstąpieniu Polski do Unii Europejskiej, prawie zawsze polegają one na tym samym. Skierowane są do tej samej grupy klientów, czyli dotychczasowych konsumentów miodu. Nawet tak cenna (i kosztowna) inicjatywa, jak certyfikacja produktów regionalnych, prowadzić będzie do tego, że klient miast kupować miód na bazarze, kupi ten z Borów Dolnośląskich lub z Roztocza. Kupi, bo wie, że w jego domu musi być miód. Tak jak dobra gospodyni domowa nie pozwoli, by w kuchni zabrakło soli i ziemniaków, a pan domu nie dopuści, by barek świecił pustkami. Nasz klient czuje niepokój, gdy w domu ma zabraknąć miodu, gdy zostało go już niewiele na dnie słoika i jutro na śniadanie nie będzie miał co położyć na chleb. Nasza zaś w tym głowa, by w jego domu tego miodu nie zabrakło.
Jednak nasze działania nie mogą się skoncentrować tylko na „opiece” nad tym jednym klientem. Musimy zadbać o to, by zagościć na stałe w świadomości wielu innych osób, które nie wiedzą ile tracą omijając dotychczas szerokim łukiem produkty pszczele. Jak to zrobić, tanim kosztem, to zadanie nie tylko dla speców od marketingu, ale i dla nas zwykłych pszczelarzy. Wielu z nas ma swoje pomysły i realizuje je skutecznie. Warto się nimi podzielić i to bez obawy, że „wyhoduje się” konkurencję.
Na dziś, na kolejnych stronach „Pasieki” mamy propozycję naszego stałego publicysty, pana Macieja Winiarskiego, o tym jak podjąć działania marketingowe z wykorzystaniem nowoczesnych technik public relations. Na pierwszy rzut oka wydają się nieco karkołomne, zwłaszcza z punktu widzenia pojedynczego pszczelarza. Zapewniam jednak, że podjęcie ich mieści się w zakresie działań średniej wielkości organizacji pszczelarskiej rejonowego szczebla. Trudno wyrokować o ich efektywności, nikt u nas czegoś takiego dotychczas nie robił. By propozycje te ocenić, trzeba spróbować je wdrożyć. Nie da się ukryć, że im większe będzie zaangażowanie i profesjonalizm organizatorów proponowanej akcji, tym lepszy będzie jej efekt. Na pewno też taka akcja będzie tańsza niż poruszające podobne tematy kampania reklamowa, i pewnie bardziej skuteczna.
Na razie jednak, zanim wypłyniemy na szersze wody, spróbujmy podjąć działania piarowskie na własnym podwórku. Zmierzać one mają do tego, by na zawsze zagościć w świadomości naszych znajomych, sąsiadów, rodziny. Muszą wiedzieć, że miód jest niezbędnym składnikiem pożywienia, a pierwszą rzeczą, o której pomyślą budząc się rano, ma być obawa, czy aby miodu w domu nie zabrakło. Spróbujmy tego dokonać, chociażby informując o wspomnianych wcześniej 500 zł wydawanych przez nich na leki. Skąd te wydatki? Bo przez lata na ich stole nie było miodu. Pamiętajmy, że w tej kampanii informacyjnej jesteśmy sami, a nawet możemy spotkać przeciwników. Przykładem niech będzie autentyczne wydarzenie z ośrodka zdrowia, gdzie pszczelarzowi nie pozwolono wywiesić plakatów z kampanii „Życie miodem słodzone”. Zarówno właściciel przychodni, lekarz, jak i prowadzący w tym samym budynku aptekę farmaceuta byli przekonani, że taka akcja spowoduje rychłe zmniejszenie ich dochodów, a w dalszej perspektywie nawet bankructwo.
Sławomir Trzybiński
Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript.
