Pszczelarski kurs marketingowy

Nie ma pszczelarza, który by się nie zetknął z marketingiem jako określeniem, które ma wspomagać sprzedaż określonego produktu. Co więcej, każdemu wydaje się, że wie co to jest ów marketing. Jednak na pytanie w jaki sposób Pan/i uprawia marketing, najczęściej pada odpowiedź: „Na reklamę mnie nie stać”. Nic bardziej błędnego! Owszem, reklama jest jedną z wielu form marketingowych, w zależności od celu stawianego sprzedawcom ,  jednak rzadko bywa najważniejszym narzędziem w marketingu.

Zatem jak zdefiniować marketing? Właśnie dawniej tak uważano, że marketing to są czynności wspierające sprzedaż wyrobów i usług, wykonywane różnymi metodami, technikami oddziaływania na nabywcę. Natomiast współcześnie główną zasadą postępowania marketingowego jest dążenie do usatysfakcjonowania partnera wymiany.

Realizacja zasad marketingu współczesnego oznacza przyjęcie orientacji na odbiorcę w miejsce orientacji na produkt. Tak więc marketing kładzie nacisk na istotę wymiany, która jest podstawową formą zaspakajania potrzeb. Jednak nie skupia się dokładnie na potrzebach, co na źródłach satysfakcji klienta.

Dlatego należy mieć pewność, że treść komunikatów marketingowych skupiona jest na potrzebach konsumentów oraz na rozwiązywaniu ich problemów. Również należy mieć pewność, że profile segmentacji rynku i klientów oraz kanały sprzedaży odpowiadają potrzebom i problemom klientów.

Ponadto należy mieć pewność, że wszystkie aspekty komunikacji w procesie marketingowym oraz narzędzia sprzedaży współgrają pomiędzy sobą. Powinno się także zapewnić wysoki poziom elastyczności sytuacyjnej dla pracowników działu sprzedaży, dostarczając im odpowiednich narzędzi i instrumentów pomocnych w pracy, obrazujących kluczowe komunikaty marketingowe.

Niskobudżetowe narzędzia marketingowe

Zgodnie z „sugestią” mojego hipotetycznego rozmówcy-pszczelarza, w tym rozdziale skoncentruję się głównie na tych narzędziach marketingowych, które kosztują bardzo niewiele lub wręcz można je realizować nieodpłatnie. Wszystko, co powyżej napisałem wynika z zasad tzw. „klasyki” marketingowej, natomiast najnowszy trend sprowadza przedsiębiorstwo do organizacji teleologicznej, czyli stale uczącej się.

Jako pszczelarze wiemy jak dużo wysiłku musimy ponieść, aby poznawać coraz to nowe metody skutecznej walki np. z warrozą. Nie inaczej jest na rynku miodu. Nikt nie powinien przespać swoich szans. Kiedy zimą 2004/2005 wybuchła w Polsce afera z chińskimi miodami zawierającymi antybiotyki (chloramfenikol), to w mediach tak wiele było informacji na temat tych miodów, że importerzy szybko zmienili informację na etykietach opakowań miodu w pozycji: Kraj pochodzenia: Z krajów spoza Unii Europejskiej. Zatem importerzy nauczyli się nie kłamać i nie dopowiadać całej prawdy.

Przecież Chińska Republika Ludowa niewątpliwie jest krajem spoza Unii Europejskiej! Równocześnie ten pozornie niewinny zapis, pozwala nadal importować i sprzedawać na polskim rynku chiński miód.

Pojedynczy pszczelarz też musi stale doskonalić swoje umiejętności marketingowe, bo w przeciwnym przypadku z roku na rok będzie znajdował się w coraz gorszej pozycji konkurencyjnej w stosunku do importerów tego produktu. Aby gospodarstwo pasieczne rozwijało się na rynku miodu, powinno kierować się prostymi zasadami, stosunkowo łatwymi do wdrożenia. Są to:

1.Efektywne korzystanie z dostępnych informacji, np. za pomocą najnowocześniejszych mediów, (m.in. z Internetu), kontaktów z klientelą i bieżącej obserwacji konkurencji.

2.Doprowadzenie do bardzo wysokiego zaangażowania w swoją pracę wszystkich osób zajmujących się sprzedażą.

3.Szerokie spojrzenie na klientów gospodarstwa pasiecznego. Klient, żeby nie wiem jak był marudny i wymagający zawsze musi być traktowany jak przyjaciel!

4.Budowanie przyjaznych i stałych relacji z największymi klientami.
5.Opieranie swoich działań rynkowych na etycznych, jasnych (przejrzystych) i uczciwych zasadach i regułach.

Korzystanie z dostępnych informacji

Tylekroć, ilekroć ze sprzedażą bezpośrednią miodu wchodzimy na targowiska, kiermasze i inne imprezy organizowane z okazji np. dni jakiegoś miasta, to nigdy nie powinniśmy przebywać jedynie na naszym stoisku. Żeby nie wiem jak duży był ruch przy naszym stoisku (można przecież ściągnąć „posiłki” z domu), to musi znaleźć się czas na obejście wszystkich innych stoisk miodowych, podpatrzenie jak są urządzone, jak wygląda personel sprzedający i jak się zachowuje.

Moim zdaniem najciekawiej zapakowane miody warto zakupić, by na ich kanwie coś własnego, oryginalnego wymyślić na następną imprezę targową. A już zupełnie obowiązkowe jest zbieranie ulotek i informatorów na temat sprzedawanych produktów, które mogą posłużyć jako wzór do opracowania własnych.
A propos stoiska, to z pewnością Państwo wiecie, gdzie jest najlepsze miejsce na jego postawienie?

Oczywiście, organizator imprezy nie zawsze daje nam możliwość wyboru, ale zakładając, że taką mamy, to starajmy się zawsze ustawiać przy głównych pasażach dla pieszych, unikajmy jak ognia bocznych i ciemnych zakamarków oraz nie ustawiajmy się jako pierwsi tuż za bramą wejściową.

To ostatnie stwierdzenie może wzbudzić oburzenie pszczelarza-sprzedawcy: „Jak to, przecież każdy wchodzący i wychodzący z targów będzie musiał moje stoisko zauważyć, bo będzie przechodził koło mnie i to aż dwa razy?” To prawda, ale wchodząc na tereny targowe lub na targowisko nasz potencjalny klient jeszcze myślami jest gdzie indziej: zastanawia się czy dobrze swój samochód zaparkował, ile pieniędzy może wydać, czasem jeszcze przez chwilę zaprzątają mu głowę różne sprawy domowe i dlatego widząc pierwsze stoisko, równocześnie „nie widzi”.

Słowem – jeszcze nie przestawił się na robienie zakupów i nie zatrzymuje się przy nas. Z kolei wracając z targów lub z targowiska, najczęściej jest już „spłukany” do cna, czyli całą kwotę pieniędzy przeznaczoną na zakupy (bardzo często nawet więcej) już wydał i jeżeli nawet nasza oferta go zachwyca, nie może wydać ani złotówki więcej, bo jej już nie ma!

Tak więc pomimo pozornie znakomitej lokalizacji, obroty mamy znacznie niższe niż pszczelarze, którzy rozłożyli się 3-4 stoiska dalej. Bocznych i ciemnych zakamarków też unikamy, ponieważ dociera tam zdecydowanie mniejsza liczba klientów.

dr inż. Maciej Winiarski

Zamów prenumeratę czasopisma "Pasieka"